带着大笔现金去进货，没法保障产品质量标准化，甚至不得不“一颗坏核桃赔一块钱”，同样在做电子商务，专业做特色农产品的陕西电商熊猫伯伯看起来就不如别人那样“高大上”，而是努力在互联网大市场和单家独户的非标准化生产中间打开一条通道。
“在市场上，周至猕猴桃已经被新西兰猕猴桃冲击的溃不成军。” 陕西熊猫伯伯农业网络科技有限公司副总经理万磊说，“所谓的新西兰猕猴桃，就是几个新西兰人把新西兰的猕猴桃引进中国，在山东租了很大一块地去种植。而周至是全国最大的猕猴桃生产地，周至的猕猴桃也多次获得过国际国内大奖，但就是拼不过新西兰的猕猴桃。”
在万磊看来，这不是品质的问题，而是品牌营销不到位的结果。
“猕猴桃的营养价值什么的自不用说，但是针对周至猕猴桃，我们还是需要大力宣传。”
万磊说除了猕猴桃，陕北狗头滩枣也被新疆骏枣完全挤压。
新疆农一师及阿拉尔市领导到熊猫伯伯加工厂参观。图左二为熊猫伯伯董事长张锋。
有一个很能说明问题的细节，在百度百科中，关于陕北狗头枣的介绍只有不到600字，而且是一些“树势较强，树体高大，树冠自然圆头形，树姿开张”，让普通人不知所云的介绍。关于新疆骏枣的介绍却有1800多字，而且细分为简介、保健作用、古籍记载三个板块。
熊猫伯伯希望用电子商务的手段让陕西的优质农产品成为更具市场竞争力的商品。
农产品的品质有很强地域性，生产加工中有大量手工操作和独特工艺。一旦进行机械化生产，有了标准化却可能破坏特产的风味和特质。所以特色农产品往往难以实现品质标准化，同一批产品都可能出现品质差异。
万磊说，他们经常要面对这样的苦恼。
“今年我们卖的核桃，在选货过程中甚至比往年更严谨，但是无奈今年的核桃本身品质就不尽人意，我们只好给客户承诺，如果发现坏一个核桃我们就赔一块钱。”
这种品质上的不稳定对于低频率购买者来说，可能还不太敏感，但对于高频率的忠实消费人群来说，就可能对品牌与销售形成不利影响。
但万磊觉得这还不是最困难的。
带着大把现金去收货的电商
“我们的货源都需要实地考察，在田间地头完成交易，但是农民朋友们，对转账等一概不认，我们去南疆收货的时候，都是带着大量的现金去。”
很多特产的原材料是动植物， 有很强的季节性。对于电商来说，收货只能在特定的季节，要带着大量的现金去收货。
“我们做特产，就得先砸钱，再卖产品把钱滚出来，之后再砸钱，万一其中有一环资金断裂，就做不下去了。”
条条大路通罗马
万磊说，熊猫伯伯准备在西安建立一个产业孵化基地，在线下整合特产的产销环节。
“做特产的人很多，也有想涉足电子商务领域的。但是他们不知道怎么把产品数据化，怎么做活动怎么安排物流。除了熊猫伯伯的官网，我们在中粮我买网、天猫等平台也都开店，但是我们的运营人员并没有想象中那么多，这其中的优化配置也是一门学问。”
万磊有个朋友在聚划算上做推广活动，按照聚划算的规定，要在三天之内发货，但是面对突然大量增加的订单，怎么处理订单怎么安排物流却成了问题。结果一场活动下来，描述相符、服务态度、发货速度等原先“飘红”的指标全都变绿。
熊猫伯伯不希望自己的品牌遇到这样的尴尬，于是着力"健身"，除了西安的孵化基地，还准备在北上广建立仓储和展销中心。
“特产，还是需要更多人的认识。建立展销中心，一是可以在线下展开业务，同时也可以提高大家对产品的信服率，农产品的质量好坏，消费者还是喜欢‘眼见为实’。”
熊猫伯伯2010年建站的时候，做的是B2B，从去年后半年才开始涉足B2C领域，在天猫，熊猫伯伯已经做到干果类第三。
有很多电商，想做自己的平台，就放弃其他现有的渠道，但万磊认为，条条大路通罗马。
“作为电商，卖出东西才是最真实的东西，有现成的渠道让你卖货，为什么不好好利用？平台做的再好，货卖不出去，谁还跟你玩，现在B2B、B2C的市场大环境已定，作为垂直电商，有机会，但是改变不了大格局，卖出东西才是最实在的。”