以下是诺赛CEO闫长富xasoft博客中的系列文章，是写给陕西省、西安市、西安高新区和西安软件园各级领导的文章。这里转载过来献给大家，一同为创造西安和谐良好的外包环境和积极发展做一些有益的探讨！
原文地址：http://club.xasoft.org/?uid-768-action-spacelist-type-blog
尊敬的陕西省、西安市、西安高新区和西安软件园各级领导：
我们是“西安软件与服务外包产业联盟”的代表企业，在欧美及亚太外包市场拥有丰富的市场开拓经验和强大的项目交付能力。“西安软件与服务外包产业联盟”是西安高新区高新技术企业协会的副理事长单位，由西安诺赛软件有限公司于2008年3月发起成立，旨在推动本地外包企业、培训机构、教育机构和产业园区的广泛合作，共享市场和人力资源，奠定行业整合的坚实基础。目前，联盟企业已达40家，人力资源超过2000人。
“西安软件与服务外包产业联盟”是国内第一家由企业自发成立的行业协会团体，首创以订单凝聚企业的运营机制。自成立以来的五个多月的时间里，产业联盟开展了广泛的项目与人力资源合作，以诺赛、炎兴、凌安、海恒达远、中盈蓝海、健飞、加中、精理坊、华炎和袖意无线等为核心的联盟企业共计向联盟企业引进了50多项面向欧美的各类外包业务。在西安软件园的大力支持下，产业联盟于2008年5月出版了本地第一部具备深刻国际影响力的《西安软件与服务外包企业名录》，同时亮相美国硅谷JavaOne峰会（全球最具影响力的Java大会），将西安软件与服务外包产业以“产业联盟”的群体品牌推向国际市场。与此同时，联盟企业利用自己的市场渠道，与海外多家企业和各种专业服务机构展开了多层面的深入合作，这些机构包括InnoVest、GlobalLogic、硅谷中国工程师协会（SCEA）、Global Sourcing Alliance（GSA）、澳大利亚贸促会（Austrade）、爱尔兰软件出口协会、China Sourcing等。依靠这些推广活动，联盟企业成功地签下了来自美国、加拿大、澳大利亚、德国、英国、法国、挪威、瑞典等多国企业的订单，并树立了产业联盟的良好口碑。
西安是我国软件产业重点布局地区之一。软件与服务外包产业是陕西省政府“十五”、“十一五”期间重点发展的产业，也是陕西省和西安市政府支持西安实施“国际化战略”、将西安高新区建设成世界一流高科技试点园区的主导产业之一。在这种大的产业背景下，基于自己的专业背景和对行业的深刻认识，我们对软件与服务外包产业的发展进行了深入地思考和讨论，在此特向各级领导提出若干建议，以期做大做强本地外包产业，加快产业升级的步伐，造福一方水土，功莫大焉！
（一）以外包产业链为核心，完善产业发展战略。
软件与服务外包产业链是客户群、外包企业、教育和培训机构、政府和服务园区等主体基于市场需求所形成的价值转移链条，体现了各主体之间的分工协作和资源的最优化使用与整合，如下图所示。
外包产业的发展必须有一个明确的发展战略。我们认为，这个战略就是企业与政府分工协作，从业务运作到公共服务等各方面，共同打造可持续发展的外包产业发展环境。在这个过程中，政府应该支持本地的龙头企业通过自身的上游业务带动中游开发企业的质量提升，凝聚西安外包行业资源，以产业群体的姿态共同开拓欧美及亚太地区庞大的外包服务市场，迎接全球外包业务对西安的挑战。
在产业链的发展中，本地的龙头企业如诺赛、炎兴、凌安等将更专注于上游的业务拓展、客户管理、项目管理和质量控制等业务，通过其全球销售体系为本地优秀的软件企业引进大量的外包业务，通过高素质的项目管理和质量控制保证外包服务质量。同时，政府和产业园区应当在海关、税务、基础设施等方面提供更完善的服务。
我们建议，政府应当尽快出台基于西安目前产业发展环境的《西安市软件与服务外包白皮书》，以产业链的发展为核心，制定本地外包产业近期、中期和远期的发展规划。“西安软件与服务外包产业联盟”可以从企业和行业的角度，协助政府深入了解本地企业的业务和人力资源状况，为《白皮书》提供最准确的企业和行业信息。
（二）合力打造西安外包服务品牌。
考察国内外成功的外包服务城市如班加罗尔、北京、上海、大连等的发展历程，我们深刻地体会到，城市品牌和企业品牌是推动外包产业发展的两部关键引擎。因此，政府应当与企业携手合作，共同打造西安外包服务品牌。
对于外包行业来讲，西安的城市品牌应该侧重于城市的宜居性和其深厚的文化底蕴。一年一度的欧亚经济论坛和中国服务外包大会为西安的城市品牌创造了良好的宣传平台，政府应当以此为契机，加大城市品牌在北美和欧盟等主要发包地的宣传力度，展示西安作为一个新兴的、然而却具有最悠久文化历史的国际化都市所特有的生态和人文魅力，宣示对外包文化的深刻包容和对外包企业的强力支持。
企业品牌是目前最困扰西安外包产业的问题，因为本地的产业形态是大多数企业规模都很小，只有少数企业的规模在100人以上，这种状况很难形成强有力的企业品牌。针对这种现状，“西安软件与服务外包产业联盟”在2008年5月出版《西安软件与服务外包企业名录》（如下图）之后，通过亮相全球最具影响力的美国硅谷Java大会，成功地将西安软件与服务外包产业以“产业联盟”的群体品牌推向国际市场。
产业联盟预计在2008年第四季度出版第二期《西安软件与服务外包企业名录》，对上百家外包企业进行详细的考察和分类，进一步扩大联盟的影响力，逐步使产业联盟成为西安外包产业的一块金字招牌，一面引领外包产业的旗帜。
（三）鼓励企业引进或创新各种先进的业务模式。
2007年7月11日，美国著名的移动娱乐运营商PlayPhone的首席执行官切尼先生（Ron Czerny）来到西安高新区和西安诺赛软件有限公司进行外包业务考察，受到了景俊海副省长和陈洪涛副主任的热情接待。切尼先生对高新区良好的基础设施、生活环境、投资氛围、政府领导对企业的大力支持和园区对外包产业的扶持等给予了高度评价，并在结束考察后与诺赛公司签定了长期的软件外包服务合约。
通过与诺赛的合作，切尼先生为西安外包行业带来了以离岸开发中心（Offshore Development Center, ODC）为核心的外包业务模式。离岸开发中心是指根据客户需求，为客户组建专属的离岸开发团队，定制符合客户企业文化的工作环境，与客户的在岸团队协同开发或运营业务应用系统的离岸外包服务。目前在国内外包行业，能够为客户提供这种高端服务的外包企业寥寥无几，在西安也只有诺赛能够为欧美客户提供这种服务。
经过一年多的努力，西安诺赛已经为PlayPhone打造了一支超过50人的专业化的离岸软件外包团队。这支队伍代表了目前西安外包行业的最高水平，展示了离岸开发中心这种先进的业务模式巨大的发展潜力。
我们认为，离岸开发中心这一业务模式是大力提升本地外包服务水平，快速扩张本地外包产业的必由之路，它的优势主要体现在：
1）为外包企业带来长期稳定的服务合同和现金流，支撑企业的高速扩张；
2）快速和低成本地为客户建设专属的开发基地；
3）有效地保护客户的知识产权；
4）为客户提供最优化的全球资源；
5）为客户的国际化业务提供全球化的研发体系和质量保障机制；
6）随着质量的不断提升，为外包企业提供不断扩张业务的机会；
7）高素质的业务有利于吸引外地或境外陕籍高端人才的回归；
8）随着离岸开发中心运营经验的积累，外包企业将能够吸引大型跨国公司的投资。
我们建议，政府可以通过产业联盟的协调机制，鼓励已有先进业务模式或服务模式（如目前正在成长的知识流程外包KPO）的企业向全行业推广其成功经验。必要时，可以通过市场和人力的共享，促成更多的企业参与这些业务，在实战中锻炼队伍，提升服务能力，从服务模式上赢得对其他城市的竞争力。
（四）以产业联盟为平台，促进外包企业的分工协作和资源整合。
产业联盟的宗旨是以项目为纽带，凝聚行业资源；促进政企合作，优势互补，做大做强西安软件外包产业。面对越来越多的发展机会以及竞争压力，我们将不断深入地思考外包行业的发展问题，并通过产业联盟的运作解决这些问题。
目前，外包企业面临的最大问题是交付能力的不足和市场开拓能力的欠缺，前者意味着无法承接大型外包项目，后者则意味着无法赢得足够的项目以保证企业的高速增长。因此，以开放的心态，通过行业协作，共享项目资源和人力资源，已成为本地外包产业快速成长的基本途径。
为此，产业联盟将通过各种规范化运作，借助于企业、政府和全社会的影响力在行业内推动实现以下战略目标：
- 规范技术体系和质量标准体系；
- 加强国际合作，拓展市场渠道；
- 维护具备竞争力的价格体系；
- 规范产业联盟内的人才流动；
- 执行联盟企业的开发能力评估；
- 推动联盟企业闲置资源的透明化，提高外包企业的生产率；
- 推动本地人才特别是高校人才向外包行业转移；
- 促进企业之间的分工与合作；
- 推动企业资源的整合。
产业联盟的合作模式已经被越来越多的企业所接受，根据目前企业申请的情况，到2008年底，产业联盟将达到100家企业、3000名专业人才的规模，涵盖金融、通讯、电子商务、教育与游戏、公共服务等主要行业领域。
随着产业联盟品牌的推广和影响力的扩大，越来越多的企业将加入产业联盟；同时，在企业深入合作的过程中，产业联盟的业务合作、项目管理、资源管理和对外协作将日趋规范化。当产业联盟达到200家企业以上的规模时，产业联盟的管理和运营机制将成为事实上的外包服务标准。此时，资源整合就成为产业发展的必要条件。因此，产业联盟将推动投资机构对本地外包产业的投资，通过投资整合本地的外包行业资源，通过产业联盟规范企业的合作，降低企业整合的风险和资源整合的成本，最终在本地成功地打造出一个万人以上规模的外包龙头企业。
（五）鼓励和扶持产业联盟的运营。
产业联盟自成立以来，其核心企业如诺赛、海恒、健飞、炎兴、精理坊、加中、华炎等公司投入了大量的人力物力，在行业内积极宣传产业联盟的合作理念，促进联盟企业与各相关机构的合作；在市场上努力推广西安外包产业的服务品牌，扩大产业联盟的影响力；同时，各联盟企业通过项目和人力资源的大量合作，为产业联盟的运营提供了众多成功范例。
但是，由于经费和人力的限制，目前产业联盟的运营还停留在松散和无序状态，表现出的问题主要有：
- 产业联盟缺乏推广平台，限制了其海外市场的拓展；
- 由于没有管理平台，联盟企业之间很难共享先进的外包业务模式；
- 联盟企业质量控制流程不规范，导致协作开发过程中出现质量问题；
- 人才体系、技术体系、产品线有待完善和规范；
- 联盟企业缺乏标准的价格体系，合作的管理成本较高；
- 由于没有公共运营平台，导致联盟企业沟通效率低，沟通成本较高。
为了解决这些问题，产业联盟必须设计、开发和运营自己的服务平台，即“西安软件与服务外包产业联盟服务平台”（以下简称服务平台），以拓展行业形象、规范联盟的运作和联盟企业之间的合作，解决困扰行业发展的主要问题，包括外包项目的渠道问题、外包服务的质量问题、技术人才的适应性问题、外包行业发展的方向问题等，通过各类项目的引进和服务质量的提升，扩大西安外包服务的影响力。
服务平台是一个为本地外包行业服务的公共业务平台，提供外包项目管理、联盟企业的开发能力和人力资源评估、联盟企业信息管理、联盟内的人才定制培训等服务。其服务对象主要有联盟企业、主发包商、直接客户、专业服务机构、国内外行业协会、政府机构、教育培训机构、各类专业人才和投资机构等。
由于市场需求的紧迫，联盟企业已经投入部分人力和资金进行服务平台的设计和开发(http://www.xasoa.com)，初期服务预计在2008年第4季度推出。
在此，我们代表“西安软件与服务外包产业联盟”呼吁政府拿出一部分产业发展基金支持产业联盟服务平台的开发和运营。服务平台本身的设计和开发过程即是一个联盟企业合作和推广的过程，联盟企业将以本项目为契机，为产业联盟的品牌、质量、技术、人才等树立典范。
（六）建立西安外包产业智库，实时跟踪行业发展，及时优化产业政策。
软件与服务外包是一个高速发展的产业，机会稍纵即逝。业内目前的共识是，未来两年是西安外包产业发展的黄金期，如果本地不能诞生几个大规模的龙头企业，西安将无法吸引高端企业和人才进驻，并将沦为其它城市廉价的人力培训基地。这一共识其实也解释了为什么政府和园区今年以来举办了多次研讨会，邀请专家、学者和企业家出谋划策。
政府、园区和企业其实已经有了共同推动产业发展的意愿，这种利益的一致是我们做好这一工作的基础。产业联盟也曾经出席过多次研讨会，并发表了对行业的看法和给政府的建议。但是，从效果上看，这些研讨会并未发挥其应有的作用，研讨会常常变成了“企业诉苦大会”，其原因在于：
1）外包产业发展迅速，缺乏第一手的行业经验将很难把握产业发展脉搏；
2）很多企业业务繁杂，其经营者无法专注地思考外包产业的发展问题；
3）一些企业常常只派个别代表出席，无法传达实际经营者的理念；
4）企业由于其生存的压力，常常只从企业的角度思考问题，而忽略了产业问题；
5）如果从研讨会上只能听到企业苦衷的话，政府的产业政策将陷入微观细节而失去主导方向。
因此，我们认为，政府应当立即筹建一个外包产业智库，实时跟踪行业发展，及时优化产业政策。外包产业智库可以由两部分团队组成，一是国内外的专业外包服务机构，二是本地知名企业和机构的外包行业专家。
在外包产业智库中，服务机构是一种契约型的服务团队，政府可以定期评估其服务能力和质量，以决定是否延续服务合约；而对于本地的行业专家，政府应该给予他们政府顾问的荣誉地位，以充分展示对本地人才的重视。
与产业联盟一样，外包产业智库也需要一个研讨和荐言的平台。民间虽然已经有多个讨论外包产业的论坛，如“西安程序员俱乐部”等，但是由于规模的限制、运营的松散，这些论坛还很难承担行业智囊的重任。
我们建议，外包产业智库可以利用产业联盟服务平台作为上通下达的渠道，通过服务平台定期举办产业论坛，按季度或年度发布《西安软件与服务外包产业报告》，为政府的产业决策提供最有力的信息支持；同时，产业联盟也期望能够向政府推荐业内的专业服务机构和本地的行业专家。
（七）积极鼓励本地企业参与国际市场竞争，拓展海外市场。
积极拓展海外市场是发展外包产业的根本，也是产业发展中最难解决的问题。纵观本地企业的国际市场开拓手段，大致有如下几种：
1）组建专业的海外销售团队，开发企业自己的市场渠道，与终端客户建立直接的业务关系；
2）与海外的主发包商建立业务合作关系，承接二手或三手的转包项目；
3）在主发包地如北美和欧盟等设立代理或合作伙伴，通过代理或合作伙伴的渠道开发终端客户；
4）引入专业的中介服务机构，协助企业从国外发包商获取各类项目机会；
5）利用国内外的各种展会，获取客户信息；
6）参加政府组织的各种招商团，获取可能的项目机会。
为了鼓励企业拓展海外市场，中央财政设立了中小企业国际市场开拓资金，西安高新区管委会也出台了开拓国内外市场的扶持政策。可见，中央政府和地方政府都深刻认识到开拓海外市场对外包产业的重要性。
分析现有的市场手段，我们看到，企业基本上处于单打独斗的状况，市场风险非常大。外包市场的开发，尤其是在岸开发需要大量的资金支持，特别是风险投资的支持，政府现有的政策支持无法满足大规模市场开发的需求；同时，由于本地企业普遍资金短缺，特别是得不到投资者的支持，使得本地企业无法大规模开拓市场，以赢得相应的市场份额。
我们认为，本地企业要大规模开发市场，就必须在发包地建立常设机构或窗口服务机构。但是，这种做法不是所有企业都能负担得起的。所以，我们必须坚持开放合作之路，坚持政企之间的合作、企业之间的合作、企业与中介服务机构的合作、企业与当地协会的合作等。为此，产业联盟将于2008年底在美国硅谷建立第一个分支机构，其工作内容包括：
1）协助政府招商引资，宣传本地的投资环境，特别是外包产业环境；
2）作为本地外包产业的群体品牌，展现本地外包行业的实力；
3）加强与当地各种行业组织如硅谷中国工程师协会、Global Sourcing Alliance等合作，拓展客户渠道；
4）通过联盟服务平台发布项目信息。
（八）支持产业联盟和联盟企业引进专业的中介服务机构。
面对临日趋激烈的全球外包市场竞争环境，本地外包企业很难、也完全没有必要独立解决所面临的诸多挑战。
在一个完整的外包产业生态环境中，行业服务作为非常重要的一个产业环节，对于产业的发展起着至关重要的作用。“做外包的人绝对不应排斥外包”，利用外部专业资源来提升企业的能力，这一点不但已经为欧美等先进国家外包企业的成长实践所证明，更成为外包企业整合资源，获得市场竞争优势的有利武器。因此，产业联盟将引入专业的中介服务机构，协助企业从国外发包商获取各类项目机会。
专业的中介服务机构主要解决企业的能力提升和市场拓展问题，包括外包咨询、人力资源整合、行业服务、全球推广和市场服务等。
在外部环境以及竞争分析的基础上，服务机构将对企业离岸外包业务发展的定位、发展目标和战略以及企业需求进行调查分析，在此基础上制定出适合的战略定位；通过对企业现有能力和企业情况的梳理，制定明确可行的中心发展战略；通过逐级筛选，明确产业定位和目标市场；以树立品牌，开拓市场为核心，通过市场的订单带动企业流程、品牌、管理、人才和能力等的协调发展；构建完全符合国际市场习惯的专业企业离岸外包网站，作为全球推广和营销的基础，让网站更好地为业务服务，同时完善各类市场资料。
（九）内包与外包并举，坚持有中国特色的外包产业发展之路。
我们所说的内包，是指基于国内客户的在岸外包，这样的国内客户主要包括中国企业和跨国公司在中国的分支机构、服务供应商等；而外包，则是指基于国外客户的离岸外包。
近二十多年来，全球软件人才一直处于严重的匮乏状态。特别是互联网和全球化所带来的需求的大幅增长，使人才供给状况日趋恶化。以印度为例，2006年其外包业务量增长了36%，而人才的增长率只有14%。所以，我们应该深刻地理解到，外包的本质其实是对战略性的人才资源的争夺。
外包是一个充满激烈竞争的行业，中国在与印度等地竞争的过程中，应当充分意识到自己的优势，那就是任何国家都没有的巨大的国内市场，体现在本土企业的内部需求和“世界工厂”所带来的跨国公司的全球性需求的爆炸式增长。近年来，印度公司开始落户中国，其实就是跨国公司对印度外包企业的要求。“跟着客户走”，是外包企业的一大特色。在这场家门口的竞赛中，中国公司没有任何输的理由。
2007年，陕西省拥有600家以上的软件及服务外包企业，从业人员5万多人，软件企业收入190亿元，出口7500万美元。虽然我们的企业规模都不大，但是都在顽强的生存着，其根本原因就是我们有内包市场的支撑。在高新区，仅西安高新技术企业协会就拥有500多家各种类型和行业的大中型企业，这无疑都预示着巨大的市场需求。
因此，我们要坚持有中国特色的外包产业发展之路。以外包的管理和质量推动内包市场，以内包市场吸引跨国公司对本地投资并引进其外包业务，进而促进本地外包产业的发展和壮大。我们建议，政府应当从产业政策方面鼓励本地的政府项目和企业项目向本地的软件企业倾斜，保护本地外包产业的发展。
本地企业如诺赛、炎兴、健飞、海恒、凌安等在长期的外包业务中已经积累了丰富的管理和开发经验，培育了一支强有力的国际化的开发和运营团队。他们在外包项目中的质量和风险控制经验，将是内包项目成功的保障。
在内包与外包齐头并进的过程中，产业联盟将扮演不可或缺的角色。产业联盟将通过其服务平台，实施联盟企业的开发能力评估，为内包项目提供决策支持和质量监控体系；同时，服务平台将推动联盟企业闲置资源的透明化，提高外包企业的生产率。对于对于投资机构来讲，不论是投资在某一企业，还是整合出一个企业集团，服务平台都是其关键的评估依据和运作基础。
结语
改革开放三十年来，“政府搭台，企业唱戏”一直是政企合作的成功模式之一。今天，面对新的行业挑战，政企合作的台子应该搭得更深、更远，成为连接本地企业和国际市场的桥梁。
外包产业的高速发展，始自上世纪末的千年虫问题。到目前为止，也只有大约十年的发展过程，其间还经历了网络泡沫的破裂；同时，在全球金融市场动荡的今天，软件行业的“冬天论”也一直困扰着业内人士。尽管如此，全球外包市场依然保持着超过20%的增长率。如同石油的供给出现问题的时候，必然引起油价的上涨一样，全球性软件人才的缺乏，必然引发外包市场向西安这样的二线城市的价格凹地转移。
我们认为，外包产业发展的最强有力的推手无疑是政府，也只有政府才能为产业的发展铺平道路，进而吸引民间资本大规模的投入。在这个过程中，我们要坚持政府推动、企业运作、协会（联盟）组织的三位一体的发展格局，内外并举，保持中国特色，发挥自身优势，西安软件与服务外包产业的大规模发展则指日可待。
西安诺赛软件有限公司 CEO闫长富