量品:用C2M模式解决“一件衬衫”的痛点

2017-08-14 17:11:31来源:威易网作者:王阳

创业不到2年,量品仅发布了两个单品,但这并不影响资本对他的热情。半年以来,量品定制的创始人虞黎达忙着应付各路资本伸来的橄榄枝。这家天使轮估值5000万,A轮估值2亿的公司,目前虞黎达自信估值为10个亿……

8.14日,国内规模最大的衬衫定制公司在北京有闻发布了第二件单品——全棉免烫裤子。同时,发布了该公司第一个代言人及代言人形象广告片。

创业不到2年,量品仅发布了两个单品,但这并不影响资本对他的热情。半年以来,量品定制的创始人虞黎达忙着应付各路资本伸来的橄榄枝。这家天使轮估值5000万,A轮估值2亿的公司,目前虞黎达自信估值为10个亿,并不断劝说资本方:你们先不着急投呢,等我做到估值10亿的业绩时你再投。

目前,量品定制已经成为全球范围内衬衫定制领域的规模最大的公司——今年5月已经实现了月销15000单的业绩,并且有望在10月份实现月销30000单的成绩。虞黎达也不着急融资,因为A轮融的钱还没花呢。

一直以来,量品将主要的精力放在产品的研发、产销协同系统的打造、销售团队的培养上,在营销上显得比较低调。不过,服装行业内,量品已经成为诸多男装品牌效仿对象。

如今,服装行业面临着共同的问题:制造成本越来越高、利润逐年降低、库存压力剧增······而量品的C2M模式恰恰是解决服装行业顽疾的一剂良药,也是用户真正自定义商品的开始——用户的个性化需求将真正地通过工业化生产去实现。

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量品定制创始人虞黎达

传统品牌衬衫合体率只有35%

一些时尚博主常常吐槽一些知名人士公开场合的着装,躺枪的不乏国内的一些互联网大佬们。

事实上,并非这些名人们不注重公众形象,而是他们按照自己的尺码购买服装,尤其是衬衫这个品类鲜有特别合体的选择。

男士衬衫这个单品实际上算上服装里边的标准品了。消费者的渠道选择无非有两种,一是线下商场,二是线上电商平台。

但这两种渠道的后端供应链都是相同的,即传统的大工业化流水线。为了控制库存,许多品牌都将尺码控制在一定的范围内,即使有些品牌声称根据销售数据进行小批量的柔性化生产,甚至是根据用户数据做出更多的尺码,但其生产端也是围绕着身高、体重等基础数据进行生产,难以满足消费者的个性化需求。正因为此,传统模式生产出来的衬衫,到了用户端,合体比例也就35%左右。

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而个性化量体定制就完全解决了衬衫不合体的问题。这就是量品的C2M(用户到工厂)模式。简而言之,就是由量品的专职量体师上门为客户量体,采集用户的数据(衬衫是9项数据,裤子是7项数据)回传给工厂,工厂根据前端用户数据单独打版制衣最后交付给用户。

根据每个用户的量体数据及个人喜好为用户单独制衣,可以百分之百解决用户衬衫的合体性问题。

除了合体,量品衬衫的另一个核心卖点是免烫。在传统意识里,衬衫要想穿着好看、挺括是需要每天熨烫的,为了避免麻烦,很多男士不到正式场合,往往选择不穿衬衫。量品衬衫采用了形态记忆成衣免烫工艺,解决了这个痛点。成衣免烫对于用户来说意味着什么?那就是机洗50次不起皱,不变形。

目前,全球只有四家工厂掌握这种成衣免烫的技术,虞黎达在其中两家有着20年从业经验,而这两家都是为国际一线大牌代工的企业。

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量品定制品牌总监兼新闻发言人姜蓉 

C2M解决的是个性化和规模化的矛盾

个性化定制、一人一版的前端用户体验,意味着要对服装行业供应链模式进行完全的重构。

在传统的服装行业,通常是一年两季服装订货会,在服装订货会上,经销商根据当年的流行趋势向品牌商下单,品牌商再根据当年单量向工厂下单。也就是说,服装往往是提前一季就生产出来的。

在服装生产线上,为了提升效率,压缩制造成本,一个服装版样背后可能是上万件甚至几万件订单,一件衬衫在流水线上被拆分成十几道工序,每个工人只处理一道工序,效率极高——中国服装制造业经历了多年发展,无论技术还是流程优化已经是世界一流。

然而,个性化定制,就是要在生产端一件一件地做衬衫,这对于传统的大规模流水线是一个巨大的挑战,尤其是最初单量比较少的情况。虞黎达做的第一件事就是供应链研发,目标是解决单件衬衫制造效率的问题,随着单量的增加,最终的个性化制造可以完全融入规模化流水线作业,并且效率更高。

服装订制的商业模式并不新鲜,基本没有哪家做成规模。最重要的原因就是个性化和规模化的矛盾很难解决。量品完美地解决了个性化和规模化的矛盾。

首先,量品选择了衬衫、裤子这两个单品切入市场,这两个单品一是比较标准化,二是市场规模比较大,可以迅速上量。

其次,C2M模式的成立除了品类的选择,还需要大环境的基础,包括移动互联网、移动支付、大数据等基础设施的形成。

C2M模式的成功对于制造业和消费者端都意义重大。量品的实践已经证明,用户对于个性化定制有着很强的需求,目前,量品用户复购率达到了50%,这是一种消费升级的体现。对于制造端来说,这种模式去库存,按需生产,大大提升制造端的利润率。

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图右为北京有闻咖啡创始人阳淼

C2M催生了量体师这个全新的职业

用户在量品定制的前端的体验是极简的——通过微信服务号或者识别二维码进入预约页面,只需要填上地址和电话进行预约就可以了。

量体师会携带几十种面料册以上门,在完成量体后,用户与量体师就自己的穿着场合、习惯、喜好进行充分沟通后,再选择面料、领型、袖型等。而这个过程,量体师实际上不仅仅是量体师,还充当了衣着顾问的角色。量体完成,用户下单之后,量体师又承担起售后服务工作,也就是说,量体师的工作是量体、销售、售后三位一体的。

虽然承担销售的职能,但量品主张量体师与用户之间的关系并不简单的是客户关系而是“我有需求,刚好你很专业”的平等的朋友或者顾问关系,而这种关系的建立带来品牌对用户强大的粘性。

传统的经济学理论中,价格调节供求的手段,量品的价格是选择客户标尺。量品衬衫有两档价位——1.0版本的399元及2.0版本的499元。这样的定价目标指向是中产阶级。399及499的价位覆盖了更广泛的用户群体,也能切实解决利益分配问题。

量品的渠道模式是城市合伙人+量体师模式,城市合伙人本身也是量体师。目前全国已经有300多个量体师。量品总部不直接发展客户,所有的客户都与量体师关联。

在量品的销售模式上,每个用户的数据都沉淀在量品后台,从品牌到用户只有一级代理,链条的缩短,能够给到量体师,也就是前端销售更多的利益。在399、499的价格体系下,量体师可以获得30%的收益。这个比例并不会随着规模的扩大而降低。

量品的模式受到许多个人创业者的追捧,不到两年时间全国就发展了近70个城市的城市合伙人。

对于一个城市合伙来说,月均订单800单,一年就能有100多万的收入,刨除雇佣量体师的开销,城市合伙人至少能有60万的年收入。这对于许多二三线城市是一个非常好的生意。目前,最常见的城市合作人的团队模型是1+2,一个城市合伙人,带两个量体师。除了总部派单,他们还在当地进行地推、跨界合作等等推广模式。

在这个人人都是线上“熟人”的时代,见面服务产生的价值是巨大的。在量体师服务过程中,出现了大量的客户转介绍、团购订单就是最好的证明。

随着互联网的进化,一个全新职业的出现必然是将互联网变成了工具,变成了底层。在量品,量体师+系统+供应链便成为其商业模式的公式。公式很简单,但其分享、跌代的互联网精神却融入在这家公司每个系统单元中。

关键词:量品C2M电商

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