北京二环沿线东直门一带各种高逼格的集团、公司林立于此。而当看到中汇广场顶层那颜色独特的“聚美优品”LOGO时，你就找到了最熟悉的地标。无论是老北京、还是新生精英都不会陌生，一边是老皇城根的记忆，一边是国际都市的精彩，聚美优品就坐落在这个时代潮流汇聚的交叉口。在这里，一场国际化的头脑风暴迅猛来袭。
11月28日，来自美国、韩国、越南等世界各地的三十位斯坦福&清华MBA交流班学员到访聚美优品，带着对中国电商企业的探索和期待与同是斯坦福校友的聚美优品CFO 高孟女士进行了一场丰(zou)富(xin)的企业分享会。
这三十位MBA学员来头不小，斯坦福权威教授、硅谷创业新贵、上市企业经理人等商界精英齐聚，经过了对百度和小米的探访之后，他们将聚美优品作为IT企业的压轴行程。聚美优品与斯坦福有着不解之缘，CEO陈欧获得斯坦福大学MBA学位众人皆知，而实际上，聚美近半数的高管拥有着斯坦福的教育背景。不仅如此，MBA学员们对聚美优品四年即可赴美上市的成长速度深感兴趣。交流班主席Gary Jing表示，近距离感受聚美优品的独特魅力是此次中国行最大的惊喜。
在分享会上，聚美CFO高总详细介绍了聚美优品的创立发展和经营理念，面对MBA学员们的交流热情，高总回答了每一位提问者的问题。
小编整理了部分Question & Answer，大家一起感受下来自斯坦福的智慧。
MBA：你们的口碑中心是怎么做到的？你们是否对用户有激励措施？
高孟：聚美的用户很多都是大学生，有较多的时间写口碑报告(笑)。当你登录聚美账号，你会看到你有30个商品等待你去写，就像写作业一样。你需要认真写，以获得奖励，譬如现金券啦，奖品啦。
MBA：聚美的用户画像是怎样的？
高孟：按照聚美的用户城市层次看，聚美从一线城市覆盖到四线城市。从人口学分布上来看，我们的用户很多都是刚刚步入工作的白领女性，还有不少大学生，这部分人群构成了我们核心利润来源。当然，我们也有40岁以上的用户，但不是我们主力消费群。所以我们的用户具有多样性，但以18—25岁左右的女性为主。
MBA：一个产品统一一个价格，怎样应对外部供货商和品牌在定价上的压力？
高孟：这就是为什么产品的分化很重要。如果是聚美独家产品和品牌，那么我们会保持价格的合理性。如果是各家平台都有的产品，我们会尽量做到有竞争力。经常比价的女性客户不是最理想的客户，因为一旦出现更便宜的商家，他们会很容易转移购买阵地。所以保证产品的质量，不打价格战是我们一贯坚持的原则。
MBA：怎么看待丝芙兰的毛利？
高孟：目前丝芙兰没有上市，我没法看到他的精准毛利。但是从一般线下店来看，一般毛利率是30-49%左右。譬如莎莎这种上市公司，47%毛利，因为他们有50%自主品牌。那我们今年毛利24.7%。我们还没有那么多毛利，因为我们没有那么多自主品牌，但也许有一天会达到(笑)。
MBA：能否拆解下你们的销售模型，广告部分占的如何？
高孟：我们不卖广告。我们是个推荐网站，如果广告收费就意味着需要保证商家的流量，有钱的商家就会买更多的广告，当用户进来时就会被影响感知，譬如觉得调性不够、营销气息太浓。所以这是我们要避免的问题，为用户着想。
MBA：如何看待化妆品品牌网站和你们的竞争？
高孟：两者的模式是不一样的。品牌网站很单一，但我们的平台可以同时提供多种品牌。再者，中国跟美国不一样，在美国，消费者去网上百货商城，或者丝芙兰或雅诗兰黛的网上商城购买;但在中国，我们通常是是一站式购买，化妆品品牌的独立网站一般很难获得大量流量，所以只能依赖电商平台提高线上销量。
MBA：与美国丝芙兰这样的商家比，你们是如何分配你们的市场营销费用的。
高孟：电商的广告费用投放和美国很不一样。我们基本上是第一家在电视上打广告的电商公司，并且非常成功。电视广告占我们预算份额不多，但ROI(转化率)效果很不错。我们有30%预算在线上，50%线下的预算在TV，ROI都挺高。说到线上广告，中国人通常使用导航网站，因为大家不习惯打英文网站名。像奇虎360建立了导航网站，我们就花钱在上面投放品牌文字链。同时我们也花不少钱放在中国的App商店，以获得靠前的排名。我们也会在微博上有所投入，但并不多。
MBA：电视广告一般很难获得良好的ROI，且广告确实很难追踪效果，你们是怎么做到的？
高孟：可能因为我们是纯电商的缘故。事实上我们是有监控的，聚美第一次在线上投放广告之后，在百度指数上，我们就发现搜索”聚美“的频次和拥护增加了，因此这个是可以量化的。
MBA：你们有多少SKU，我很好奇你们TOP10%的产品占销售多少？10%？50%？你们的盈利靠28原则，还是长尾原则
高孟：因为我们是个推荐型网站，美妆我们有大概30000个SKU。关于盈利，对于线下美妆店，利润主要来自于高额的自主品牌。对于我们，大概有几千个自主SKU，贡献了主要的利润。
MBA：你们的转化率如何？你们计划如何提高。
高孟：目前转化率，4%在PC，5%在移动端。未来我们依靠个性化推荐，为消费者提供更多更好的商品。