平台打仗，品类是兵
在开放平台扩张的过程中，大致有两个方向：一个是战线广阔的全品类扩张，一个是有所取舍、集中资源培育几个品类的攻坚战。
经历过京东POP平台招商硬仗，樊新科认为，如果做平台是打仗，品类就是兵，战争的指挥官应该分析所有品类的核心价值，再排点布局。例如，食品品类承担的责任是提高客单价。图书品类的核心是保证少花市场费获取用户，因为买书没有风险，用户很容易在新平台上产生第一次客户体验。因此，利润对图书而言并不是关键，如果图书品类毛利理想，相当于在赚钱的同时还能把用户带过来。此外，账期长的图书还可以帮助平台做资金沉淀。
在樊新科看来，品类拓展的理想次序，首先是把图书这类低价、低风险产品的用户引导到客单价更高的品类上，例如食品这样的周耗品。这是因为消费者跨品类购物的理想路径，蕴含着购物周期转化的逻辑。因此，接下去该拓展的品类是月耗品，如化妆品品类。之后是季耗品，如服装品类。再到用户约半年一年购买的3C、家具、厨具品类。之后是购买周期更长的大3C，如数码相机品类。再之后是3年、5年购买一次的家电品类……用户的购买周期与相应品类的定价水平成正比，越长时间才购买一次的商品越贵。
对应京东POP平台的拓展路径，图书品类的战略意义如分析所述。樊新科认为，外界关注的京东图书赔本以打压竞争对手当当之说，并非京东在图书品类上布局的战略目标，只是使巧劲儿的附带效应。除了吸引用户、沉淀资金的用途，京东做图书还有一层意义，就是关注的是未来利润增长点的可能性，比如电子书。
李国庆则在招商会上透露了当当品类用兵的一个细节。在同天猫谈当当自营产品入驻时，李国庆告诉逍遥子，当当图书天天在打价格战，被拉掉了5、6个点的毛利，但还是盈利的。当当着力用日用百货品类紧逼京东。他提到，京东在图书品类流血，在服装品类上拓展，是分流天猫的商家给自己输血，“这事必有一争”。
的确，电商开放平台之间的战争，已经从招商延伸到更多环节。
战略之争
从竞争大格局看，开放平台对自身的定位都在往上游走。京东一直以来都强调正品行货。当当的精品购物定位，以及每年淘汰更换20%左右商家的明确比例，都体现了平台方自上而下对卖家品质的要求。李国庆提到，一次他喝多了跟逍遥子说，天猫未来也许会辟出一个定位更高的商城，来与当当竞争。
事实上，天猫已经在向外传递追求品质感的强烈信号。今年5月，天猫副总裁乔峰曾在正望服装电商峰会上表述天猫的未来方向。有卖家发现，天猫现在打折的活动渐少，乔峰表示这是天猫想传递给卖家的第一个信号。天猫希望看到理性的销售。天猫不是品牌的下水道，“不是说在天猫售卖滞销品不好，但商家要思考这是不是你们想要的”。
天猫今年的3个关键词是品质、时尚、多元化，同样强调品质感对平台发展的重要性。而时尚定义是指勇敢表达自己的观点，并不是说只局限在一线品牌和年轻人群。天猫的目标是重新定义互联网实物交易的标准，多元化在这其中意指要满足不同人群对实物商品的需求。
天猫有着影响开放平台整体格局的基础和野心，而挑战者也在奋力冲击。
今年7月的派代年会上，有卖家反映京东的系统不好用。刘强东表示，诞生一年多的京东POP平台在后台管理上与天猫还有差距。京东POP平台的后台管理是与京东商城不一样的服务系统。在京东2500人的研发团队中，有1000名研究人员针对卖家服务工作。
对于天猫适合女性购物、强调时尚，京东适合男性购物、不够时尚的说法，刘强东回应说，自己也不太时尚，京东的男性气质与企业文化有关系，也跟京东做了14年电子产品有关系。他直言平台上男性气质太多绝对不是好事。4年前京东已经认识到这一点，逐步在改变。他相信一两年后，京东平台的男女性别比例会趋向平衡。
而当当开放平台，代表着另外一种路线：在竞争格局中找到自己的位置，应时应景推出业务，去适应当下的形势。注意到传统品牌上线销售尾货是常态，当当开放平台为此推出了奥特莱斯频道。邓一飞在招商会上为商家解读，表示奥特莱斯在模式上、前台表现上可以理解为和唯品会一样。但是奥特莱斯的后端和唯品会不同，是把自主权交给品牌商。品牌商可以在常规店铺经营之外，到奥特莱斯做打折活动。奥特莱斯的扣点和常规店铺一样，给品牌商更多灵活性。
可以看出，开放平台在往上游定位走的过程中，平台方都在尽最大的努力，为商家、消费者和平台提供更多价值，圈定更大范围的领地。
平台冲突
目前，平台之间的竞争更多表现在价格层面。价格战就是平台短兵交接时迸出的火光。每逢价格战开打，进驻开放平台的品牌商们就要同供货商一样面对风暴。随着电商战国争霸白热化，B2C之间频繁出拳，特别是趁着对方做活动出击偷袭，更令被裹挟其中的品牌商不堪其扰。部分商家告诉《天下网商·经理人》，已经出现的情况是，活动中他们被迫表态，选争战的一方站队。
李国庆在招商会上明确表示了对平台冲突的态度。他希望商家在参加促销时一视同仁，“错时我欢迎，比如京东前3天做，当当后3天做”。李国庆也注意到商家应对促销的一种现象：因为平台之间的厮杀，商家必须应对不同平台的“最惠国待遇”要求，卖家在活动商品上降低品质标准以赢得价格优势或毛利空间。例如化妆品给出低于购物中心产品线质量的超市线产品，有消费者甚至买到材质变薄、能把手划破的锅。李国庆感慨：“这事当当干不得。”邓一飞表示，当当不会要求商家去打价格战，商家只有盈利才有得玩，因此当当鼓励进行错峰促销。
京东在“满300送1000”促销活动中对商家的强势要求，引发了卖家的反弹，有卖家退出了POP平台。类似事件的发生，也使得商家进驻平台的流动性增强。除却冲突导致的商家流动，开放平台在销售、入仓、人员配置等方面的不同情况，也会影响商家对平台的选择。
随着开放平台的电商增多，品牌商可选择的线上渠道增加，某种程度上具备了更强的博弈能力。
接下去，招商战只会愈演愈烈。