O2O不好做又难赚钱?现在就教你克服它

2012-11-24 10:18:14来源:i黑马作者:郭小勇

行动网络的快速兴起,为 O2O 插上了翅膀。因此 O2O 成为今年的热门话题,从我们实践的情况来看,O2O 既是美景又是陷阱。今天我们主要谈 O2O 将会面临的困难和问题。

行动网络的快速兴起,为 O2O 插上了翅膀。因此 O2O 成为今年的热门话题,从我们实践的情况来看,O2O 既是美景又是陷阱。今天我们主要谈 O2O 将会面临的困难和问题。

一、线下服务商问题

线下服务商是 O2O 的关键,在线的很多活动和服务最终需要线下的服务商配合完成,因此,完整的理解线下实体店的经营至关重要。这就是为什么有实体店经验的人做 O2O 更容易的原因。

最近几年的实体经营店,如餐馆、酒楼、汽车美容店、修理厂、美容美发店、休闲娱乐场所,都面临着房租和人工快速上涨的问题,对于很多服务商来说,房租和人工是主要成本,加上经济不景气,当期的实体店总体经营压力很大。

另外,大部分实体店的老板,网络意识比较淡漠,他们只关注眼前的利益。一个初创的 O2O 往往得不到他们的重视和配合,除非你能够立马给他带来看得见的好处和利益。

因此,线下的工作量和工作难度总体比较高,这是 O2O 创业项目遇到的主要门坎。

究其原因,是现有的大部分 O2O 公司还没有找到能够给线下服务商更大的利益的办法。解决这个问题的思路,在于认真分析服务商的综合需求,结合他的短期利益和长期利益要求,为服务商设计一套非常有价值的方案,这样才能从一开始就得到服务商的配合与支持。

以当前比较火的点评和食神摇摇为例,有一块业务他们没有涉足,就是中高端商务的宴请。酒楼不仅希望我们给他带去客流,更希望我们帮他留住客户。

帮助服务商带去客户、管理和留住客户,甚至协助它提高经营管理水平,这样的解决方案才是最终让服务商依赖平台的模式。

当前的大部分 O2O 仅仅停留在(带去客户 + 宣传展示)阶段。

二、盈利模式问题

当前很多 O2O 公司,主要利润来源是单笔客户利润的提拨,例如,点评网的优惠卷和团购。由于线下服务商总体经营比较困难,如果抽成比例过高,服务商接受就会有难度,但如果过低,平台又会亏本。

一个 O2O 平台,如果把主要的利润来源依托于服务商,鉴于当前服务商的现状,就会变成一个不可持续的事情,这也是当前很多 O2O,包括点评这种老牌企业难以盈利的原因之一。

因此,必须有多个途径、多种方式获取利润。O2O 注定是一个多点盈利模式,同时要求每一个盈利点额度不能设置过高,最终靠规模获取综合利润的经营方式,凡是盈利点过于单一的企业,必然面临巨大风险。

三、不要为了 O2O 而 O2O,要做成 O2O 复合体

有些公司为了模式而模式,比如标准的 O2O 是在线支付,线下去享受服务的过程。我们的建议是,只要围绕着同一批客户的同一类需求,把产品也加进来,把 B2C 也加进来,开展多种经营、广开财源,混合产品与服务,混合 O2O 与 B2C 甚至 C2C。

比如,在餐饮类 O2O 项目,可以在现有业务体系中开辟中高端商务宴请,同时,做中高端白酒的直销。现有的餐饮市场、中高商务宴请,白酒和红往往是客户自带,而酒类的销售利润比较高,可以透过和当地酒类批发企业合作,开展这项业务,也不会给自己带来过多的资金投入负担。

四、非标准化服务的支付问题

当前的很多本地化服务,都属于非标准化,因此,不能像传统电商一样,实现在线支付。因为,用户在预定前往往不知道会消费甚么,客户到了现场后,消费往往受到现场氛围的影响,只有消费完才能确定具体的消费金额。

比如修车,车主去之前,准备了 1,000 元,但修车的结果往往会达到 2,000、3,000 甚至更多,餐饮和其他服务也类似。

因此,非标准化服务,现场支付是当期最好的支付方式,或者让客户通过储值卡预付。但另外一个问题又很难解决,即客户的信任和较高的折扣期望问题,这种操作方式难度依然很大,即便是采取优惠卷加现场支付的方式,仍然有许多弊端。

现有团购的标准化餐饮和服务,有明显缺陷,即客户不能自由消费。

五、运作成本问题

传统电商主要成本是获取客户和物流,O2O 仍然存在获取客户的成本,如果没有特别的方法,获取客户的成本仍然高。虽然没有物流,但是增加了获取服务商和维护服务商的成本;同时,获取客户的模式,也和传统电商有很大差异。

有些行业的客户会在某些情况下比较集中,客观上存在低推广成本的条件,如旅游或酒店类 O2O,机场、车站、码头是目标客户群的集中地。又比如汽车后市场,加油站、停车场也是目标客户群的集中地,客户越容易集中,推广成本越低。

此外,就是获取和维护服务商的成本,对所在行业越熟悉或者个人和公司影响力越大,获取服务商的成本越低。

从这个角度来说,O2O 比较合适一个一个行业做,属于垂直类型。

六、适度市场规模和竞争门坎的设置问题

如果一个 O2O 项目所在的市场规模不够,一方面会影响你的收入,同时,也会影响将来和资本的对接,因此,必须有适度规模。

同时,必须有能力设置一定的竞争门坎,门坎比较低的项目,一旦更大的公司进来,就会面临很大的风险。比如,酒店、餐饮。包括最近比较火的 E 代驾,在养车网手机端的设计中,代驾仅仅是我们的功能之一,而我们透过与本地代驾公司合作,运作成本更低,反应速度更快。养车网与 E 代价相比,客户黏着度更高。

七、如何面对三大巨头进军 O2O 的压力

淘宝本地生活上个月推出,一方面对部分 O2O 企业有一些压力,比如点评网。但是,对于很多 O2O 公司来说,不完全是坏事,因为淘宝的本地化,可以帮助我们教育消费者和服务商;与此同时,我们能做的,淘宝未必能做。巨头们做宽度,我们做深度,我们要努力成为他们将来的合作伙伴。

因此,面对大公司的 O2O,我们要去做那些,他们不愿做、或他们不好做的事情,如果我们做好了,就可以给自己创造更多的机会,成为巨头们的一个不可替代的棋子。

养车网作为本地化汽车生活的一个垂直性 O2O 平台,我们的团队做了一些探索,获得了一些心得和体会,未必正确,供大家参考,我们将持续在这条路上摸索,希望给大家带来更多有价值的东西。

本文作者:成都互惠养车网络技术有限公司 CEO 郭小勇
关键词:O2O