雅诗兰黛为何能卖到很贵？除了品质，更多的是因为品牌积淀。
在知我网(Zhiwo.com)CEO苏海峥看来，构建品牌、商品大而全的化妆品商城不仅受限于品牌和渠道，还需要资本和销售规模的双重拉动，不如尝试小而美，给用户提供平价超值的化妆品。“将产品物料成本提升30%，价格却低于同等产品30%，这是7-11教会我的法则，也是知我网未来的核心思路”。
苏海峥1998年踏入互联网，最早做过在线演艺经济，也尝试过数字音乐，看到了新浪、腾讯、百度等公司的逐渐壮大，也看到曾繁荣一时的公司倒下，他比当下许多创业者更理解一句话：生意的本质是要赚钱。
图为：知我网CEO苏海峥
2010年3月，苏海峥开始了第四次创业，化妆品B2C成为了首选。苏海峥以团购网站36团作为切入，继而在一年之后推出了独立化妆品商城知我网。
苏海峥认为，团购模式本身没有问题，可以将电商网站每月动辄数百万的广告投入直接拿来回报消费者，可以以较低的营销成本获得网购用户，不仅能积累一批忠诚用户，也为之后的口碑传播打下了良好的基础。不过，由于团购行业服务和产品品质良莠不齐，尤其是化妆品团购假货和精仿产品比较多，这影响了用户对于化妆品产品网购的二次购买。
苏海峥表示，知我网之所以能够获得百度和IDG的资本支持，最重要的一点就是两大投资方对于知我网供应链的了解和信任。“尽管我们有所转型，但是还将保有团购的促销形态，并在品牌知名度、注册用户数积累到一定程度时，向更宽的商城模式拓展。但知我网的商城也不是全品类的，我们选择了化妆品领域的一个细分领域——药妆来做。”
在转型的过程中，虽然苏海峥凭借团队、供应链等优势获得了知名风投机构IDG以及互联网巨头公司百度的垂青，但他仍然选择了小而美的道路，而没有向大而全的方向倾斜。在对少量大品牌如雅诗兰黛、欧莱雅、迪奥的明星款产品进行覆盖之外，苏海峥将更多的资金和精力放在了二、三线化妆品品牌、药妆以及自有品牌的构建上。
“雅诗兰黛可以卖到上千，更多的是因为品牌积淀，除了其独有的品牌文化建设之外，还包括每年雷打不动要投入市场的巨额代言人费用、广告费，这些成本最终要分摊到商品成本上，由消费者来买单。那么不如我砍掉中间环节，将产品物料成本提升30%，再把售价降低30%，不仅能维持合适的毛利，还能直接给用户物美价廉的化妆品”。苏海峥说，这一思路从7-11的自有品牌商品中寻得。这也是为何在7-11的便利店里，比农夫山泉还要好的纯净水每瓶都只卖到 9毛钱。
目前知我网已建立了多个自有品牌，定位于如酷爱旅行或肌肤敏感的不同女性消费者群体。2012年知我网自有品牌还将快速扩展。“在瓶器的选择和商品设计的部分，会加入更多的细节，这是7-11的商品呈现时尚感的原因，也是知我网的化妆品在品牌积累不及大牌化妆品的前提下，俘获用户的关键因素”，苏海峥说。
知我网的运营数据显示，目前网站每月的销售额已经达到千万元规模，其中自有品牌销售额占比已达三成左右，目前已经与乐蜂、聚美优品、天天网并肩成为新格局下的四大化妆品电商，随着知我网的成长，预计到2012年这个格局还会不断的变化。
苏海峥表示，决策者的心态是影响公司每一步重要因素，知我网仍会保持低调的姿态来做好客户服务。如同他最喜欢的书《当和尚遇到钻石》一样，他希望成为成功的经营者，但同时还是一位深谙佛经的智者，可以在创业路上把握品牌主线、不受外界诱惑。(完)