“不少在线旅游商会说，携程、e龙只占据了约20％的市场份额，还有80％的机会，所以他们就会不停地复制携程模式，这种观点根本是进入了一个盲区，事实证明，结果他们都超越不了携程。其实互联网具有winner get all（龙头企业通吃）的特性，所以只有发掘新商业模式才是正确思路，要做互联网旅游服务商，首先要懂互联网，然后要懂计算机，最后才是专业旅游知识。”德比CEO张焕杰还没等记者发问，便亮出了其与众不同的观点。

　　这个计算机专业出身、曾经在美国硅谷上市公司工作了10年的中年男子，从8年前和他的合作伙伴藕锋一起开始酝酿一个联系旅行社、商家和酒店的新型互联网预订体系。为了实现自己的创业梦想，他甚至和他的合伙人卖房、卖车，以“砸锅卖铁”的形式建立雏形。

　　8年间，张焕杰和藕锋经历了多少挫折，自己也不记得了，但幸运的是，他们在2006年底得到了若干风投的支持，让公司正式进入了快车道。

　　一种不同于携程、e龙的B2B（商家对接商家）互联网酒店预订模式浮出水面。

　　将自己的MSN号码设置与Netscape上市日期一致的张焕杰对计算机有着很深的情结。

　　“第一代的计算机是依托一个大型的中央处理机来连接若干子机工作的，中央处理机好比一个中心。而随着时代的发展，中心已经被弱化，而我们构建的德比模式就是一个‘去中心化’的连接商家的实时酒店预订系统。我们的系统让世界更加的扁平，对供应商和旅行社都更加的公平。”

　　张焕杰给记者画了一幅图，他的商业模式是，以德比研发的转换系统（DSwitch）为点，一头连接的是各个酒店，另外一头连接的是旅行社、面向散客消费者的旅游预订企业等。

　　“酒店现在的订房一般分为直销和分销，对大多单体酒店来说，直销网络的构建不完善，所以大多要依靠各种形式的中间代理商销售，要被抽取很高比例的佣金，而且对方是否将该酒店放在一个优先的销售位置，酒店也很难控制。只有建立直销为核心的多渠道战略，酒店才能更好地发展。”

　　张焕杰告诉《第一财经日报》，德比不向酒店收取佣金，酒店通过自己的软件实时更新自己在德比DSwitch所对接的各渠道信息，对于德比而言，各个酒店产品在平台上是被一视同仁的，酒店在自主的前提下扩大了渠道合作能力；旅行社同时在自主的前提下，扩大了供应商，而双方都降低了合作成本。“目前在全球已有超过1.5万家酒店和300多家旅行社成为我们的签约客户。”

　　既然不收取佣金，那么德比的盈利模式是什么？

　　“我们每产生一个预订订单，会向酒店收取很低的技术服务费，目前海外酒店是每单1~2美元，本土酒店则是每单5元人民币。至于旅行社等商家方面，我们是免费提供服务的，盈利依靠的是薄利多销。”

　　业界认为，德比以免费概念打入旅行社或其他面向散客的预订企业，以形成强大的一方终端客户网络，然后可以此扩大酒店资源，是一个颇具头脑的渗透方式。但也有分析人士提出疑问，假如酒店是通过德比与原本就有业务联系的其他酒店预订企业发生订单，那么岂不是要缴纳两份费用？

　　“的确要缴纳双份费用，但我们才收取1~2美元和5元人民币，传统的其他酒店预订代理商还要通过传真等方式确认，也要成本，这些费用都省下了，而且最重要的还不是节省多少钱，而是酒店通过运用德比，在未来能做到自主渠道收益管理和实现销售长尾，收益管理和销售长尾是酒店盈利的最重要办法。”

　　据了解，目前很多没有太强核心竞争力的闲散酒店在与酒店预订中间商合作时，空置客房的资源由中间商掌握，比如一家酒店有30％的空房，三家代理商分别掌握10%，如何销售、何时销售甚至不销售的权力都在中间商手中，酒店很被动。而酒店若通过德比软件，则所有的酒店资源主动权都在自己手中，若客户有需要，可下单，酒店掌握收益管理。

　　“如今旅游业呈迅猛增长趋势，而传统的GDS预订所占市场比重下降到30％左右，所以这是我们这类新型企业出现的好机会，我们就是要创立酒店预订系统新格局，并借助中国的发展走向世界。”

　　互联网旅游商市场细分化

　　据旅游搜索引擎“去哪儿”（Qunar.com）和斯里兰卡航空公司联合主持的一份调查结果显示，旅游与网络之间的联系更加密切，特别表现在两个方面：旅游的消费群更趋成熟和理性，并保持着明显的增长速度；同时，通过网络获取旅游信息的方式，已经普遍且多样化。

　　于是，就如经济型酒店在经过了一轮火热投资后，进入细分期一样，互联网旅游商的细分时代也到来了。

　　根据服务表现形式的不同，目前中国的互联网旅游商大致分为几种类型：一类是以携程、e龙和芒果网等为典型代表的在线旅游服务商，它们的功能主要是针对散客的酒店、机票和打包旅游产品的网络预订；第二类则是近几年出现的万里行搜索引擎、Qunar旅游搜索引擎等，这类网站弱化了预订功能，而是强调查询比价，类似旅游类的百度网；第三类则是在线旅游体验商，该类企业主要提供旅友的出游经验、旅游贴士、网友评论、资源介绍等，比如同程和趣步网等。以上几种企业大多是针对散客，而德比则属于新型的、为所有以上企业服务和旅游供应商的网络服务商。

　　曾有专家指出，携程等企业的未来对手并非芒果等同类型的在线服务商，而是类似德比这样对终端酒店资源具有一定吸引力的B2B预订商。

　　对此，张焕杰承认，德比的出现的确会对携程等有一定的弱化作用，主要是供应商可以方便地和更多的渠道合作，但是到最后服务和品牌是根本，谁能提供客户较好的服务，谁就可以笑到最后。“我们一直在寻求和携程、e龙的合作机会，我们希望他们也成为使用我们系统的客户，壮大平台力量。”

　　随着张焕杰合作理念的亮出，记者发现，其实很多在线旅游服务商在细分服务类型的同时，互相之间又有微妙的或合作或交叉部分。比如Qunar旅游搜索引擎就与一些专业机票预订网合作，在搜索完毕后，若客户要预订，则点击链接，直接进入与其合作的其他专业网站预订机票。

　　携程目前也从预订服务商开始向体验方向转移重心。

　　携程旅行网酒店业务部总监唐效锋透露，携程已推出酒店点评功能，客人可以借助点评功能，对房间、服务、环境及用户星级四方面进行评分，并可通过文字内容提供意见及建议。另外，酒店全景图示等也是增加客户体验性服务的项目。

　　有资料显示，商业模型约领先中国两年的美国和欧洲市场正出现这样一幕。Cheapflights.com与Travelocity合作顺利，Travelocity的品牌标志与一些航空公司的品牌标志同时出现在Cheapflight.com的供应商推荐列表中，其在英国市场的广告主还包括Expedia、Alitalia、Flyzoom.com、Travel Republic和Travelbag等公司。据业界人士透露，Expedia与Sidestep的全面合作也在讨价还价中。相比两年前在线预订服务供应商对旅游搜索的法律诉讼、数据封杀等多种压制政策，现在都逐渐走向合作，在行业分工上各司其职，而这也正是互联网旅游服务商更加细分和专注一项业务的信号。