当西安已经成为IT竞争的“焦土”时，远离西安的西北二三级市场越来越成为厂商、经销商的新利润“大草原”。需求强劲的行业市场、消费抬头的家用市场、逐渐成熟的网吧市场正在将IT商家的目光牢牢地吸引到这里。从前年到去年，西安的天惠、新希望、中百信等卖场都相继在新疆、甘肃和宁夏开设了自己的分店；而厂商也都在西北各中心城市设立自己的办事处和分公司。2005年，西北二级市场究竟有哪些新的变化和商业机会？

　　兼容机地位不可取代

　　相对于西安，西北二级市场和三年前西安的IT市场发展状况相当，市场60%以上的容量被兼容机所占领。对于这些厂商和经销商而言，兼容机最好卖的无疑是学校了。银川当地最知名的一家DIY经销商银川金科隆电子有限责任公司仅仅靠中小学校的单子，一年的营业额就可以达到600万元。金科隆一位负责人告诉记者，校校通工程在宁夏开始实施后，当地的系统集成商就频繁和教育系统接触，市内上百所中小学的庞大市场让他们垂涎。按照一所小学建立一个网络教室所需的最低投资30万元来算，全市和周边地区的学校所拉动的网络教育市场消费将会有千万元之巨。和其他地方不太一样的是，银川的校校通工程不用担心账期的压力，因为大部分款项可以由当地教育主管部门直接垫资，有学校和教育主管部门直接发生债务关系，这样就可以免去经销商一个很大的心病，所以一些有能力承担校园网工程建设的网络产品经销商纷纷参与进来。

　　事实上，学校目前是行业用户中消费能力比较强的，其他的大型行业如能源、交通、工商、税务，他们对IT的需求基本上都来自于品牌机，因此，经销商除了学校之外，就只能在零售市场想办法了。而且对于二级地市而言，普通消费者对IT的需求也基本就集中在兼容机上，按照一台兼容机四五千元的配置来计算，市场空间还是比较大，只要好好推广，经销商一年的营业额还是比较可观的。

　　如果说二级地市的经销商和任何一个城市的经销商一样，都会遇到市场的淡季和旺季，都会面临市场萧条和热闹的起起伏伏。而且，更痛苦的是，二级地市的经销商一定要忍受市场消费力不旺盛的现状，要找出特别的办法来开拓市场。

　　甩掉代理商自己干

　　由于IT市场非常有限，因此，大多数二级地市的IT经销商们就不得不在非常狭小的市场空间里生存和发展，虽然一年也能稳定住几十万到上百万元的营业额。但由于市场消费能力有限，经销商为了保险起见，不可能代理多家IT产品，否则就可能导致库存积压，成本提高，因此，经销商在进行产品销售时就非常保守，这在一些代理商的柜台前显得特别明显。记者看到几乎每个IT经销商运作的代理产品都不超过3家，有的只做1家，这些经销商守着一亩三分地，干得十分辛苦。

　　银川凌峰电子有限责任公司的戴满虎告诉记者，他们公司主要代理盈通的显卡，在原野电脑城、太平洋电脑城和邮电大楼各开了一个柜台，一年下来能有个120万元的流水。但这些并不足以支撑公司的发展，由于他们公司现在只是做零售，在行业上没有太多的资源，因此，公司的发展无法达到更大的规模，在现阶段只能维持一个较小的盘子。

　　记者还了解到，现在还有些银川的经销商，尤其是做DIY的，不太愿意做某个产品的代理，而是更偏向于从北京、广州等IT产品集散地直接进货，CPU、板卡、外设等各个部件都在自己进货。 有一个现象就能够证明这一点，银川大部分电脑城，基本上都是DIY、配件、耗材和软件为主，这些都是IT市场早期形态的主要特征，那时由于普通消费者收入有限，购买电脑只能买DIY的，而很少问津品牌机和笔记本。业内人士的说法是，当地笔记本的消费主要集中在政府和行业用户里，而普通消费者很少购买笔记本，就连买台式机大多数只买四五千元的主流配置，更高端的也不怎么能卖得动。

　　归根结底，主要原因在于银川的社会经济水平和GDP不高，导致消费需求不旺盛。此外，银川是个流动人口非常小的城市，市民接受外来文化的冲击比较小，思想比较保守。这样的现象还带来一个很大的问题就是劳动力资源非常稀少，由此造成商家人力成本支出较大，这无疑使本来就不旺盛的IT市场又平添了一份生存的压力。

　　但是，正是因为这样的消费特点，造就成了网吧的遍地开花，按照当地人的说法，在家里上网比较贵，还不如在外面网吧上网来得实在。

　　银川的绿缘网吧几天前刚刚开业，记者看到，这里一共有300多台机器，配置是P4、Intel的915主板和19英寸液晶显示器，每小时上网仅1.5元，而且环境非常舒适。

　　绿缘网吧总经理田耀武告诉记者，银川网吧有一个很鲜明的特点是，非常讲究档次，而且一直就有这个传统，1999年银川就有Intel 915主板，当时西安还没有这样档次的网吧，而银川就已经有了。网吧经营者这种不计成本的做法从另一个方面而言，给了显示器一个非常庞大的市场。记者在银川大大小小的网吧看到，这里很大一部分都用的是LG的显示器，记者试图与LG当地的分销商取得联系，但未果，据一位经销商告诉记者，LG当地只有3个人，这两天又去给一个网吧装机器去了，生意非常好。其他的显示器厂商如三星、飞利浦等都在银川设有自己的办事机构和代理商，记者从三星显示器宁夏总代银川星河公司的负责人了解到，他们公司现在每个月从零售分出去的货和网吧相比实在是差远了，公司主要还是把精力集中在网吧上，现在和宁夏电信谈合作，通过当地电信的资源联系一大批网吧，争取将他们代理的三星显示器销售出去。

　　银川的网吧市场仅仅是刚刚开始，基本上是散兵游勇，随着政府对网吧市场监管的加强，网吧行业的竞争档次和规模将会达到一个新的高度，这对外设经销商而言，将又是一个新的机会。其结果将是新一轮的竞争，作为西北中心城市的厂商，现在就应该注意这些地方了。