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渠道策略寻求新变 联想打出增值牌
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作者：阿洋 发布时间：2004-12-7 9:52:02 | 【字体： 大 中 小】
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渠道，现在似乎已经成为IT厂商不太多提及的话题，在IT产品利润日益单薄的今天，无论是厂商还是渠道本身，都对渠道自身的功能和作用在寻找一条新的出路，究竟是进一步扁平渠道？还是强化增值？
作为在业内以渠道见长的联想，今年他们在渠道建设上面经历了不少风雨，今年年初，经过调整，联想西北大区被划分为三个分区，其中陕西分区由于保留了联想在西北的核心力量，其一举一动受到了外界和媒体的格外关注。联想下一阶段在渠道上会有什么新的策略出台，记者近日在同联想陕西区的负责人沟通时有了新的答案。
在联想的渠道中，增值渠道一直占有很重的分量。
陕西网格合并助力渠道
渠道架构一直是联想最受人关注的领域，经过调整的联想，其渠道整体结构没有发生太大的变化，据记者从联想西北分区客户渠道处经理刁建林了解到，目前，联想商用在陕西的渠道整体框架还是传统分销和行业代理并重，传统分销模式一直是联想攻城略地的命门，只有牢牢依靠分销商，联想才能保持现在的优势。同时，在分销商底下，各地市代理也是联想渗透到二三级市场的重要渠道力量；除了传统的分销和代理之外，行业代理也是联想渠道不可或缺的一部分，如针对高教、企业等行业客户的经销商群体，联想在这一年进行了重新划分，除了稳固原先的渠道力量之外，联想陕西分区今年还准备重新发展几家联想的行业代理。刁建林还表示，在联想公司内部，商用渠道部采用的是项目经理制，按照现在联想的商用渠道的框架来看，一是专业渠道线，主要是所有与渠道有关的管理，调控和支持的工作；另一个是专业行业线，主要针对某个特有的行业，研究该行业的动态和发展趋势，在必要的时候及时跟近；最后一个是专业产品线，主要是各个产品经理掌控各自产品的分销或直销。当然，这三条线不是平行的，而是经常重叠，比如有一个项目，需要行业和产品共同合作，这时候产品经理或行业经理就相当于一个项目经理的角色，他需要调动包括渠道、行业和产品三条线的资源来共同拿下这个单子，然后几个部门各有分工，各有侧重。
当然，联想商用渠道最让人关心的还不止这些，而是网格，今年4月1日新财年开始以来，联想将18个分区编制成108个“网格”，组成结成一张遍布全中国的营销大网，“罩”住全国各个区域市场，其中，“联想网格业务代表”(以下简称“网格业代”)频频与客户接触，这使得渠道的担忧油然而生。
对此，刁建林表示，网格刚开始会对联想的陕西渠道确实产生了一定的冲击，代理商的微词颇多，因为他们或多或少都会认为这是联想在和渠道抢客户，这也能够理解，毕竟厂商的代表频繁和客户接触，但渠道不这么想，因为客户会认为联想要直接做客户了。由于这样做的效果不是很好，联想陕西分区率先做了调整，将原先覆盖陕西的三个网格重新合并成一个网格，网格业代主要做宏观调控和销售支持；其次，联想郑重向渠道表示，网格业代的角色不是Sales，而是Marketing，是一个项目的协调者和促成者，他们的工作是给渠道提供行业资源和提供开拓市场的方式和方法，而不是和渠道抢单。作为渠道仍然继续发挥其强大的分销和开拓客户的能力和作用。刁建林表示，现在联想商用一共就10来号人，而底下的渠道团队有上百人之多，他们才是联想真正的核心销售力量，因此，联想现在强调的是总体的掌控能力，直接面对客户，依靠目前联想陕西分区的力量是很难达到的，因次需要一心一意依靠渠道。
重在培养渠道增值能力
渠道框架稳定了之后，渠道如何实现增值，摆脱以往搬箱子的尴尬形象是一个非常迫切的任务，毕竟，商用渠道面对的客户群体和市场的严峻形式逼迫渠道必须要考虑到自己的增值能力，其中包括前期的咨询能力，中期的项目开发能力和后期的服务实施能力的提高等。
在这一点上，联想本地的渠道商已经清醒地认识到了问题的紧迫性。陕西明讯腾达的联想PC产品经理刘新平表示，目前在陕西，联想的品牌知名度已经相当高，但行业采购现在已经不仅仅是对产品的需求，而是集合了产品、解决方案、服务等一揽子工程，增值渠道的作用体现尤其明显。现在系统集成的价值链中，每一个环节都成了集成商的利润点。各大、中集成商找准了自身的优势，不断开拓新的利润增长点。越来越多的集成商改变了过去以硬件代理为主的经营模式，投入大量的精力在目前市场需求增长最快的业务——软件和服务上。他还认为，现在系统集成方面的客户对服务需求的广度和深度也都在大幅提高，这些服务包括硬件采购、测试及安装、售后维修、培训、为客户量身定做软件开发、IT技术及策略咨询等。因此，服务的水平和能力也成为企业生存的基础。
但这些仅靠渠道自身来提高自己显示是不切实际的，作为厂商，联想在这方面现在正在考虑给渠道更多的支持和帮助，以提高渠道的增值能力。刁建林表示，现在客户在进行IT采购时，要求比以前更高，他们需要一个多元化的解决方案，比如采购一个品牌的产品，采用那种方案可以更加发挥出产品和系统的优势；如何节约成本等，都是他们非常关注的，也是联想以后要下大力气改进的。现在联想总部有专门的方案处，他们会定期举行方案发布会，邀请核心代理和客户共同参加。此外，对于渠道，如果他们提出来哪个客户或行业有特殊的需求，他们会尽量帮助经销商共同解决问题，现在联想已经有自己的方案库，如企业，政府，教育等。
由于第三季度联想陕西平台的重点目标就是在政府和中小企业，因此在招标过程中，联想将更加注重培养经销商的增值能力，只有这样，才能在和竞争对手的较量中避免非理性竞争带来的弊端。
三大思路构建合作平台
作为硬件产品提供商，在进行行业信息化方案实施的过程中，不仅有硬件设备的提供、网络环境的布置和调试，更要有软件、中间件、系统平台等之间的平滑联接，这些不可能完全由一个厂家做到。针对这种情况，联想从去年开始便与本地的ISV、SI等合作伙伴进行了三个方面的合作，而今年，这种合作将会向更深层次扩展。
刁建林告诉记者，首先，由于大部分硬件产品提供商都希望自己的产品同ISV的产品形成一个最佳的合作平台，所以，从今年起，联想就将加强同SI、ISV的合作和沟通，目前联想就正在和协同进行电子政务的合作，和蓝天进行金融行业的合作，与不同行业背景的ISV和SI的合作，都可以使联想寻找到更多的行业市场契机。
其次，刁建林表示，联想将在今年加强同ISV、SI的协同公关，其中包括给他们提供营销支持，如联想可以帮助ISV、SI去打单，协助他们的营销人员去做客户的工作，这样就可以给ISV、SI的客户更好的说服力和更强大的技术和售后支持。
最后，刁建林认为，现在同ISV、SI的合作，不能像以前那样，等项目来了才急着去，而是要积极地培育市场，这样就提出了一个同ISV、SI合作的工作机制。比如有的项目，ISV、SI没有财力和人力去做，联想就可以给他们提供支持，包括给用户开行业研讨会、举办产品和方案的巡展、协助进行客户公关，另外，还可以给ISV、SI的工程技术人员提供核心产品供应商的资格认证，如Brocade认证。目前联想在西安就有几个比较大的项目是和当地的SI进行合作一起去完成的，如长安大学和西安石油学院的数字图书馆项目。王伟告诉记者，这样的合作模式一出台，达到的效果是不言而喻的，仅在去年财年的第三季度，在商用台式机方面，联想就有上万台的销量。
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文章来源：《中国电脑教育报》
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