老兵新传,潮起东方

2010-08-28 10:45:23来源:西部e网作者:

  随着国家信息化政策的纵深推进,以及后WTO时代全球竞争日趋激烈所带来的企业信息化需求,信息化已经成为2004年以至于将来一段时间内的主旋律,电脑作为信息化的最为重要的载体,将迎来新一轮的“黄金增长期”。随之而来的是,IBM、DELL、HP等国际品牌的大举反攻,联想回归PC主业,紫光等新秀强势挺进,同创等老牌劲旅卷土重来,今后的中国PC市场竞争必将更加激烈,而竞争的结果也必将是部分中小品牌出局,最终形成少数品牌的寡头垄断。

  与此同时,国内PC市场已经进入一个同质化竞争的时代。随着时间的推移,各PC厂商与上游厂商的关系也已经呈现出了趋同的态势,已经不再是PC市场竞争的一个关键因素了;产品的同质化就更加严重了,无论是从功能上,还是在应用层面上,没有哪家厂商可以轻易的推出一款差异化的产品来满用户的需求;资金、渠道、服务等方面的因素在竞争几乎透明的国内PC市场来说,更不能左右市场竞争的格局了。那么,国内的PC厂商怎样才能在竞争日益残酷的国内PC市场立于不败之地?以后的中国PC市场究竟竞争什么?

  同质化时代,PC市场迎来决策竞争

  市场竞争因素趋同,很多厂商不约而同的想到了价格。今年夏天,以联想、浪潮为首的国内实力派PC厂商不约而同的推出了超低价电脑,引发了其它厂商的快速跟进,引发了中国PC市场的一场地震,超低价电脑也成为了今夏PC市场的主旋律。但是,超低价电脑并未像预想的那样受到用户的追捧,除浪潮之外,其它厂商均没有取得预想中的效果。2004年的暑促市场最终以疲软收场,究其深层次的原因,还在于厂商未能为用户提供符合其应用价值的高性价比产品。

  中国地广人多,区域发展不均,东西差距较大,就是同一区域经济收入水平差距也很明显。表现在PC市场,就是用户将会逐渐的划分为两个阵营,追求应用价值的用户和追求性价比的用户。追求应用价值的用户多为理性的PC选购者,他们的需求十分明确,看中PC的使用价值,对PC的需求个性化也十分明显,对厂商来说,满足这部分用户需求的成本相对较高,利润率也相对较高;另一部分是追求性价比的用户,他们多为第一次购机,多为资金较为贫乏的行业,对PC的应用要求十分简单,需求的同质化程度比较高,厂商维护这部分用户的成本相对较低,但是利润率也相对较低,甚至是无利可图。综合来看,为用户提供满足其个性化应用需求的产品将更加符合PC厂商的长远发展和利益需求。

  然而,追求应用价值用户的需求却出现复杂化和个性化的趋势。不同领域、不同行业的用户,由于不同的应用需求而对产品的功能需求各异。需求的多样化和个性化与产品供给的同质化之间的矛盾日益凸现。在这样的市场环境中,PC厂商的竞争优势来自于对用户需求的理解程度,以及基于这种理解的产品与服务的快速提供能力。

  从营销理念上来讲,在过渡竞争的产业里面比较推崇的是4S的观念营销理论,即:Start-over(创新)、Speed(速度)、System(系统)、Satisfaction(满意),这里面就重点强调了对客户需求以及市场的快速决策与反应能力。对照中国的PC市场,创新有产品的创新、应用的创新、理念的创新。对于产品创新而言,目前还难以实现;应用的创新,需要有大的技术突破,或是用户出现新的应用需求;理念的创新,也只能是建立在对用户需求的深刻理解的基础之上。其次是速度,主要分为厂商对市场信息的反应速度、企业领导的决策速度,这一点对于目前的国内PC市场显得尤为重要了。可以断言,中国PC市场的竞争将更多的体现为企业领导人的决策竞争。

  只有步步领先于市场,才能获得整体的竞争优势。在同质化的PC市场中,大家都是一样的产品,差不多的方案和成本,所面对的也基本上是同样的用户,售后服务政策也都是三年保修,这种情况下,凭什么你能赢得用户呢?只能是你先发现市场,率先准确了解用户的个性化需求,并迅速的为用户提供符合其应用价值的产品,这样才能在竞争中捷足先登,获得用户的信赖。但这又谈何容易?必须依靠企业领导人具有非凡的眼光和极具魄力的决策能力。所以说,在国内同质化的PC市场,更多的体现为企业决策的竞争,企业领军人物的竞争。

  新产品主义:PC整合应用

  在PC市场整体低迷的同时,浪潮电脑却在逆流而上。

  2001年,黄刚接任浪潮电脑产品组总经理,当时的浪潮电脑正是处于“火狐计划”失败的涅磐之中。在对中国的PC产业进行深思熟虑、审时度势之后,黄刚与当时只有十几个人的团队大胆的做出了摒弃家用市场,专注于商用领域发展的战略部署,带领浪潮走上专注于行业发展的道路。2002年,在深入理解和洞悉行业用户需求的基础上,黄刚又提出了震惊业界的“行业PC”理念,推出了中国第一代教育专用电脑,开辟了浪潮电脑在商用领域发展的快车道,并实现了浪潮电脑在教育行业前三,连续三年以远远高于市场平均增长率快速增长的辉煌业绩。这三年,在黄刚和他的团队的努力下,浪潮电脑进行了翻天覆地的改变,而其个人对市场的洞察力和决策能力得到了充分的体现,也帮助浪潮电脑在拥堵不堪的PC市场上找到了一条超车道。

  2004年5月份,浪潮电脑升级为浪潮商用电脑事业部,黄刚也因为其卓越的表现上升为浪潮北京副总裁,浪潮商用电脑事业部总经理,此时,黄刚的团队已经上升到了几百人的规模,在他的带领下,新的浪潮电脑制定了新的三年战略目标,即:三年进入商用PC前三甲,同时进入整体市场前五,成为细分行业的领导者。在竞争如此激烈的PC市场,其它厂商还处于旦不保夕的时候,浪潮电脑要完成如此大幅度的上升,难度可想而知。然而,黄刚对此却满怀信心。

  基于三年在商用PC行业专业服务经验的沉厚积淀和对市场发展走势的深入研究,以黄刚为首的决策团队提出了“PC整合应用”的新论断。浪潮电脑认为,“PC整合应用”是未来整个商用PC产业发展的必然趋势:“在当前的市场环境下,PC厂商的竞争优势来自于对用户需求的理解程度和基于这种理解的产品与服务的提供能力。这就要求厂商必须从用户应用需求的角度出发,带给用户真正的价值。”“PC整合应用”就是对用户的需求进行总结与提炼,形成针对不同的用户需求的、更有针对性的产品与方案,既满足个性需求又满足通用需求,不断提升用户的应用价值。

  作为一个对行业发展有着指导性的理念,黄刚还指出了在具体实施时PC整合应用的三个层面:硬件层面整合,通过对硬件的整合为用户提供满足细分市场个性使用需求的硬件平台;系统平台层面整合,在PC硬件平台基础上结合服务器和网络存储等周边设备,向用户提供基于网络建设的技术解决方案;应用平台层面整合,在系统平台基础上与用户应用软件无缝对接,形成完整的应用方案,满足用户业务运营需求。

  黄刚与他的团队还对行业用户的需求进行总结与提炼,针对不同的用户需求提供更有针对性的、可以进行模块化组合的产品与方案,即满足个性需求,又满足通用需求,实现由点到面,满足不同层次用户的需要,不断提升用户的应用价值。在“PC整合应用”理念的指导下,黄刚进一步推出了“1+X”的产品策略:即坚持基础研发和应用研发分离的研发方针,目前已经开发了三大系列产品、八大应用模块,通过“1(通用产品平台)+X(应用模块)”之间的组合,形成针对不同的用户需求的、更有针对性的产品与方案,既满足通用需求又满足个性化需求,从而使商用PC用户的应用价值最大化。浪潮电脑将把浪潮北京公司的战略思想和技术策略向商用电脑移植,结合“PC整合应用”理念及用户需求,从硬件整合、系统平台整合,以及应用整合三个层面寻求突破。

  国内商用PC产业发展到现在,一方面由于厂商追求规模效益,产品和服务同质化严重,另一方面客户需求却日益个性化和多样化,市场供给和用户需求之间的矛盾日益突出。而PC整合应用正是解决这个矛盾的最佳途径 。“‘PC整合应用’将成为浪潮电脑贯串于工作各个方面的指导思想。此前,商用电脑市场的竞争基本上滞留在性价比竞争的层面上,成本领先和供应链优化策略更多的是从厂商本身出发,而不是从客户的需求出发,‘PC整合应用’则明确提出商用PC应该以客户的应用价值为导向,满足用户的个性化需求,最大限度的为用户创造价值,并最终带领浪潮电脑实现三年战略目标。”黄刚在新财年的战略发布会上慷慨激昂的表示。

  新领军人物,浪潮电脑逆风飞扬

  “PC整合应用”推出受到了业内的广泛关注,同时也得到了用户广泛的认可。在“PC整合应用”理念的指导下,基于浪潮电脑的一个通用产品平台和八大应用模块,浪潮进一步完善了新财年的产品策略,推出了教育专用电脑、网吧专用电脑、农村党员远程教育专用电脑以及收银专用电脑等,在各个细分行业都广受欢迎。在新财年过去的半个财季中,浪潮电脑的销售量同比增长达到了57%,销售额同比增长52%,这就很大程度上,很大的一点,大家可以看到,有些机构的报道,有些厂家销量增加了24%,但销售额只增长了2%,销售量与销售额之间存在一个比较大的差异。尤其是在第二个季度里,在各个行业都有上佳的表现,在浪潮优势比较明显的网吧行业更是取得了接二连三的中标,在新兴的农网行业也取得了不错的成绩,为浪潮电脑成为细分行业的领导者奠定了坚实的基础。 

  浪潮电脑能够获得如此优异表现主要得益于良好的产品品质及对于市场信息快速的反应和决策能力。作为国内最早从事计算机产品研发和生产的厂商,浪潮一直把品质视为企业的命脉,并致力于为企业及行业用户提供高性能、高可靠、及高度安全的产品。黄刚接任以后,更加鲜明的提出了以品质为核心竞争能力的发展策略,并取得了卓越的成效。早在2002年,浪潮电脑在整体开箱合格率方面达到了99%,更创下了在数千台的大项目中实现零故障率的记录,率先实现了MTBF(平均无故障运行时间)超过了2.5万小时,可以说领先的产品品质和用户的良好口碑以及成为了浪潮电脑的核心优势。今年9月,浪潮电脑与联想、方正等一同获得了由国家质量监督检验检疫总局颁发的“中国名牌产品”称号,就是对浪潮电脑追求品质领先的肯定和回报,同时也从产品、企业效益和企业发展等各方面肯定了浪潮电脑。

  对于市场信息快速的反应和决策能力则主要体现在黄刚对于网吧行业和农网市场的敏锐嗅觉和果断的决策、策划了轰动今夏PC市场的1999促销事件,以及在新的渠道策略基础至上对于最新的营销方式的体验。

  黄刚是中国PC市场最先敏锐洞察网吧行业诱人前景的领军人物之一,浪潮电脑也因此成为了最早进军网吧市场的厂商之一,早在2002年,浪潮电脑就成立了专门针对网吧行业的“Smart计划”策略小组,制定了针对网吧行业个性化需求的解决方案,使得浪潮电脑在网吧行业的市场份额遥遥领先于其它品牌,一举奠定了浪潮电脑在网吧行业第一品牌的地位。今年,针对国内网吧行业的现状,浪潮电脑提出了“健康网吧”的发展理念,推出了针对中国网吧行业的个性化需求而定制的网吧专用电脑,制定了帮助中小网吧发展的“助飞计划”,旨在通过自身在网吧行业多年拓展的经验和联盟伙伴的力量,从资金、成本、管理水平、盈利模式以及品牌形象等方面入手,帮助网吧解决经营、管理、运营、发展过程中的层层难题。在“健康网吧”理念和“助飞计划”的支撑下,浪潮电脑在网吧行业连续取得了一系列骄人的业绩,新财年的第二个财季,浪潮电脑就取得了浙江在线、浙江安吉网吧、江苏浪淘沙网吧等相继中标,并相继在网游年会和《通信产业报》被评为“网吧首选品牌”和“最具竞争力方案提供商”,巩固了浪潮电脑在网吧行业的领先优势与第一品牌的地位。

  在新兴的农村党员远程教育中,浪潮电脑更是领先一步。在行业推广之初,黄刚就抛出了中国又一个百亿市场的论断,并仔细的研究了农村党员教育的的应用特点,针对其个性化需求推出了农村党员远程教育专用的双模式电脑,在山东农网建设试点工程中,浪潮电脑连连中标,先后拿下了东营、聊城、济宁、日照、枣庄、菏泽等多个地区的农网标项。在国家指定的全国几个试点城市中,浪潮电脑负责建设的东营地区已经全部完工,并顺利通过了中组部和山东省的验收,而且还得到了相关部门的高度评价。截至目前,浪潮电脑为农网提供的电脑总数量累积过万台,总金额超过五千万,在农网建设已经开始实施的地区,浪潮电脑区域覆盖率超过60%。

  今年,浪潮电脑在教育行业也显示出了强劲的实力。在新近结束的“百亿工程”招标中,浪潮电脑更是捷报频传,接连中标陕西、安徽等地区共7千余台,总价值3千余万。在淄博教育租赁项目中,浪潮电脑更是一举独中4000余台,成为今夏教育行业采购中的又一大亮点。截至到第二财季结束,浪潮电脑已经完成全年销售任务的80%!正是对细分行业个性化需求的深入理解,和黄刚的果断决策之下,加之专注于行业发展所积累的经验,浪潮电脑才能在教育行业表现如此优秀,取得了一次又一次的成功,同时也为实现浪潮电脑成为细分行业领导者的目标奠定了基础。

  震惊业界的浪潮1999促销事件似乎更能体现黄总对市场的洞察能力和快速的决策能力。在今年8月初,浪潮、联想同时推出了令业界瞠目结舌的低价PC,联想2999,浪潮1999,一时间其余厂商疯狂跟进,媒体高度关注,掀起了市场的掀然大波。然而,到目前的销售业绩显示,今夏暑促市场极度疲软,唯独浪潮电脑取得了预想中的成绩:截至目前为止,通过行业与分销两种渠道销售量已经达到了7万台,预计到10月底将会大大的超过预期的10万台的销量,达到了低端产品走量的目的。

  今夏的促销大战就充分显示了决策的力量。2004年,主流PC厂商之间似乎是达成了共识,集体打压中小品牌,剩下的疑问就是在不牺牲成本的前提下,采用什么样的价格的问题。联想和浪潮同时出招了,联想推出了2999的PC,创下了品牌PC整机的最低价;浪潮推出了1999的PC主机,让整个业界为之震惊。联想决策的前提是率先抢位低价PC市场,浪潮的决策则是充分利用低价去拉动用户需求,在完全针对低价市场促销大战中,黄刚的决策明显是更胜一筹,而最后的结果也证明了这一判断。

  在1999促销事件中,对于浪潮电脑来说,还有一个值得注意的现象,1999的促销产品达到了中关村的卖场,这是浪潮电脑的产品2001年以来首次进入中关村卖场。浪潮电脑主要是针对行业客户销售,因此,一直以来没有自己的店面销售。为了能顺利的实现浪潮电脑的三年战略目标,2004年,浪潮发布了与渠道共同成长的“比翼计划”,搭建“合众联横”的渠道架构,此次促销的1999浪潮电脑出现在中关村卖场,就是浪潮渠道“连横”策略的体现,即通过分销渠道的建设,间接达到横向扩张市场的目的,而在多个大型的电子卖场进行广泛铺货,也说明了浪潮电脑的渠道分销体系的成功,同时也充分的体现了浪潮电脑作为中国PC界老牌劲旅的实力与各方资源整合的能力,也坚定了浪潮电脑三年进入商用PC前三甲,重回一流PC厂商行列的决心。

  另外,为了实现新的三年战略目标,浪潮电脑除了制定渠道的“比翼计划”之外,还确定了针对区域的“聚焦策略”。浪潮电脑将全国区域市场划分为四个大区:华东大区、华北大区、中南大区和山东大区,覆盖了12个重点的省市,浪潮电脑聚焦于12个省市发展,取得了高速的发展,也打下了良好的市场基础。华东大区的安徽一直都是浪潮电脑的重点区域,浪潮电脑曾经在安徽教育、网吧等行业都取得过千万元以上的行业大单,体现了浪潮电脑聚焦区域的成效,此次与安徽电信进行“宽带+电脑”的尝试,是基于在安徽良好的市场基础与口碑,也是对“比翼计划”中“合众联横”渠道策略的丰富与拓展,总体来说,与安徽电信的合作应该是互利双赢的,最终获益的还有安徽的广大消费者。

  总体来说,浪潮电脑在近三年来取得了辉煌的业绩,尤其是在新财年的第二财季取得了与委靡的PC市场极不协调的可喜成绩,这是对新财年推出的系列策略的肯定,更是对黄刚个人的决策能力的充分体现。对于已经进入到决策竞争时代的中国PC市场来说,已经成长为中国PC界新领军人物之一的黄刚迎来了自己更大的发挥空间,我们也有理由相信,在黄刚的带领下,浪潮电脑一定会给业界带来更大的惊喜。

关键词:浪潮

赞助商链接: