“中国软件出口到了一个需要思考的阶段。我们下一步路往何方走？中国的软件出口需要进一步考虑怎样进入主流市场，怎样提高软件出口的价值。”北京市科委信息技术处处长姜广智讲这番话的时候，台下坐着来自美国、德国、英国、法国、西班牙等欧美国家著名外包企业的负责人，他们应邀参加2004年9月9日在北京举办的中国软件外包国际峰会。
北京市作为中国最大的软件出口基地，其软件出口额占全国的35%。软件外包是中国软件出口的主要方式。在保持了几年很好的增长势头后，2003年，中国软件出口的增长率意外地下滑。姜广智认为，SARS的影响微乎其微，更为关键的是中国软件出口在目前的主要市场日本面临了巨大的压力。也许正是这样的压力也迫使中国软件企业重新考虑他们的外包市场定位，坚守日本，还是向更大的欧美市场开拓。
在中国软件外包国际峰会上，我意外地见到了亚信CFO韩颖和她的同事们，同样熟悉的面孔还有很多并不涉及软件外包业务的一些IT公司的老总们。他们显然不是只来应个场，因为我注意到当台上美国TPI、德国T系统等公司老总演讲的时候，他们都在下面认真做着笔录，会议休息期间还与这些来自欧美的软件外包大腕热烈地交流着。
李颖是大连华信北京分公司对日业务部的业务经理，她推掉了好几个会来到这里，原因也只有一个，这里第一次聚集了如此多的欧美软件外包商，而他们在做了多年对日软件外包之后，也非常渴望了解欧美市场的情况。
这些国内软件企业对欧美软件外包市场关注的热切度远远超出了我们的想像。更重要的是，欧美市场似乎已经被视为中国软件国际化的一条重要出路。
对日外包的尴尬
一个不可否认的事实是，目前，中国软件出口主要依靠日本市场，超过60%的出口额来自日本市场，15%来自美国，对欧洲的软件出口几乎为0。
另一个同样不可否认的事实是，由于利润越来越低以及市场过于狭小等原因，中国软件企业在日本软件外包市场正在面临越来越严重的生存和发展问题。
显然，日本市场已经无法满足中国企业，而过多地依赖日本市场也严重束缚了中国软件走向国际化。
受制于分包模式
“日本的经济文化过于强势，即便是GE这样的大公司在日本也变成了日本GE，而非GE日本。”一位外包商认为，在日本外包市场，中国企业永远只会是从属地位。
尽管在对日外包中已经占有了相当的市场份额，但中国软件企业的“打工”地位仍旧没有改变。
“这和日本软件外包的商业模式有关。”一位长期驻日的国内软件外包公司项目负责人说，日本的外包市场被分包商所垄断，成买方市场。通常日本客户的单子首先由日本的某个外包企业(大分包商，如NEC、富士通等)拿到，中国企业几乎没有直接接单的可能；然后再由这个分包商将项目拆分后，把人力成本较高的一部分工作分包给中国企业，有时甚至要经过两层分包，中国企业只能从二级分包商那里接单。这样下来，分包商其间坐收大部分的利润。
据统计，日本现在规模较大的分包商有60余家，经过层层利润盘剥后，中国企业利润所剩无几，多数中国的软件外包企业其实是在给日本软件企业打工。
简单代工
“不想做，还必须做，因为现在就是拿日本的单子还容易些。”一位对日外包商这样说。然而，这比较“容易拿到的单子”是怎样的一些单子呢？
“在日本市场上，我们的外包层面过低，我们主要是在做经过日本详细设计以后的编码，附加值比较低。” 姜广智认为，分包商做的部分是软件架构，交给中国企业做的多是最底层的编码工作，这部分工作人力成本最高、利润最低。这是中国软件企业在日本市场上面临的主要压力。
最关键的是，做低级编码代工并不能帮助中国软件企业在外包能力上有所提升，因为这种初级的工作根本接触不到项目流程管理和软件架构设计这些关键性的环节，是整个软件外包项目中技术和知识含量最低，利润最低，成本又最高的工作。
南开越洋总裁王庆人认为，其实日本的软件水平远远落后于欧美，所以中国企业长期做日本市场，水平不易提升。对日出口一直在做软件加工的底层工作，而软件外包的趋势是服务外包，如果中国企业没有机会接触项目计划及分解、详细设计、系统设计、需求分析等全部流程，中国软件外包的整体水平就难以提高。
低价恶性竞争
中国软件企业在日本市场上面临的另一个压力是对日外包中互相压价的恶性竞争，争抢40%的利润。姜广智说，这种恶性竞争使得中国企业的外包单价不断下降，利润空间越来越小。
一位刚从日本回国、曾在日本做过数年做软件外包的朋友讲了其中的一些细节。经常有些小公司找NEC等大分包商，提出很低的报价，NEC也许最后没有接受，但却可以拿这样的价格来和其他公司谈，恶性循环，价格低到不合理。
尽管面临许多问题，但中国软件出口又不得不依赖日本市场，这使中国软件出口陷入了两难境地。如果能在更大的欧美市场有所作为，无疑会使中国软件出口摆脱目前的尴尬。
欧美市场真相
据统计，全球软件外包市场规模已达到1000亿美元，发包市场主要集中在北美、西欧和日本等国家地区，其中，美国占40%，日本占10%。欧美无疑是全球最大的软件外包发包市场，也是印度、中国、爱尔兰、俄罗斯等争夺的主要市场。
印度只是“假想敌”
从去年开始，以金碟、用友为首的一批中国软件企业格外热切地探讨起中国软件国际化的问题。一位软件业的资深人士说，和王文京见面，谈的最多的就是软件外包的话题。
然而就目前中国软件的出口情况看，仅仅以软件外包占领了日本市场还远远称不上是国际化。事实上，在真正的国际化舞台——欧美市场上，中国软件企业一直因印度这个“强大的欧美市场上的竞争对手”而对进军欧美软件外包市场举棋不定。
“其实我们过高地估计了来自印度的竞争压力。”南开越洋总裁王庆人对把印度作为“强大竞争对手”不以为然。他认为，在欧美软件外包市场，印度其实只是一个假想敌，因为在南开越洋做欧美软件外包近10年的历史中，“不过只在一两个单子上碰到过印度公司。”王庆人以一个数字来佐证他的观点——在北美软件外包市场上，印度的市场份额只有3.98%，还不到4%，中国软件企业还有96%的市场可做。
但是博彦科技总裁王斌有不同看法(他们的业务90%来自欧美)。他认为同样以北美为例，中国企业进入该市场主要还是会在那不到4%的市场上和印度竞争，因为事实上另外90%以上的市场为IBM、EDS等更为强大的竞争对手所占有，中国企业与之相比实力更为悬殊。以博彦多年做欧美软件外包的经验看，其实中国企业在欧美市场上面临的不只是印度一个对手，而是多个劲敌，全都疏忽不得。
中国的世界影响力
不过无论王斌还是王庆人都认为，中国软件企业已经具备了打入欧美市场的能力。更重要的是，中国宏观经济发展的良好态势为中国软件的国际化创造了良好契机。
“欧美市场是全球最大的市场，中国企业不应该也不可能放过。现在中国软件介入欧美市场的时机正好，因为近些年中国经济的快速增长全球有目共睹，在全球具有了相当的影响力。同时，全球化正在成为一种趋势，这也是一个重要的影响因素。”
爱特优科信息技术公司CEO埃尔钦汉说：“我们为什么将下一代离岸外包中心选在中国，因为从中国的外商直接投资的数目，你会发现增长非常快，亚洲现在是全球最大的外商直接投资的市场。”
欧美的反外包声潮
但欧美市场是否真的是坦途一条、前景光明？
有一件事情颇有深意。据说在美国，“离岸外包”(offshore)最近已经悄悄地换了说法。最新的说法是“协同生产”(co-sourcing )或“全球生产”(global sourcing )。
在印度设有营运分支的IBM 公司，也避免使用与“外包”、“代工”相关的说法。最近IBM 宣布与两家能源公司和两家德国银行的交易时，当中涉及IBM 取代某些营运工作的部分，就不使用“外包代工”等字眼。IBM 以“商业程序转换服务”(business process transformation services )协议形容某些交易，并表示这是一种新兴的市场类别。
美国企业之所以煞费苦心地玩这样的文字游戏，主要因为美国劳工团体与政治人物对 “职务外移”趋势的抨击声浪日益高涨。批评者认为美国劳工因此失业，而国家的科技领先地位也将不保。据预测，2000年到2015年之间，美国将有超过300 万个服务工作流向海外。欧美国家的反外包声潮给中国的软件外包，特别是向离岸的跨越设置了障碍。
中国软件下山上山
欧美市场环境让人亦喜亦忧，然而真正决定中国企业能否走进欧美市场的，还是企业自身能力。中国企业似乎需要经历一个先下山、再上山的能力再造的过程。
先下山后上山
不久前，博彦科技把对日外包的部门搬了出去，在上地离博彦科技不远处的另一座大厦办公。博彦科技总裁王斌说，公司既有日本业务，又做欧美外包，但这两个部门的办公风格截然不同，放在一起不好管理。对欧美的业务部门朝九晚五，但对日业务部门却无法按照这样的时间工作，因为日本客户随时可能打电话来问进度，如果在公司找不到人，他们会很生气，认为态度不端正。而做外包最重要的就是维护客户关系，所以，给客户什么样的印象非常重要，这关系到以后的合作。
对日与对欧美软件外包在客户关系上有很大差别，甚至已经细微到日常的工作方式。日本客户看重合作关系、工作态度，对响应速度要求非常高；而欧美客户更注重结果，对能力要求高。已经适应了日本客户的企业是否能够很快使从对日外包的方式转变过来，这也是对企业能力的一个考验。当然需要转变的还不止这一点。
南开越洋总裁王庆人认为，中国软件企业要想走进欧美市场，就必须经历一个先从国内行业领域下山，在技能领域切入欧美市场，最后攀登欧美行业领域的过程，而“不能直接从行业核心业务和管理做起。”
在中国企业切入欧美市场的一般策略中，将中小企业作为目标客户似乎是首选，因为美国有9.3万家中型、50万家小型、200万家更小型企业，软件服务需求巨大。
不过也有人认为，做欧美中小企业其实成本挺高，因为必须有量的支撑，同时又要承担小企业相对大些的财务风险。
海外创业的诱惑和风险
欧洲IFF机构的卡洛斯认为，中国企业应该主动上门找生意，不应该坐等单子。“在国内少开点会议，到国外多做点市场。”
事实上，科技部火炬中心也把市场能力的培养作为“中国软件欧美出口工程”的第一项工作，安排企业学习市场定位调研，编制欧美营销计划。科技部火炬中心副主任修小平说：“只有做好这一步，欧美软件出口才有保证，其余的国际化也有了方向。”
修小平说，出口企业必须进入海外创业阶段，为帮助企业克服海外创业的困难，科技部已经在欧美市场上设立了一些海外科技园，还组织了一批海外咨询公司向这些企业提供服务，帮助企业持续扩大客户群、增加业务额，最后发展成为真正的跨国公司。
有丰富海外创业经验的南开越洋总裁王庆人认为，海外创业的关键一是要有海外资产和海外的完整团队，二是要有国内的市场后援队。
对于企业来说，海外创业的确具有很大诱惑力。但业内人士均认为，海外创业也存在诸多风险，企业应早有准备。
博彦科技总裁王斌认为，欧美市场比较难做，设立海外机构可能面临三大风险——法律风险、
业务模式是否支持海外业务以及财务风险。
欧美外包的几种业务模式
王斌认为，为规避风险，不妨采用分三个阶段走的策略，尝试一下软件外包的多种业务模式。
人员外派
人员外派模式，主要就是供应商把自己的人员派到客户的现场提供服务，这是在做外包初期经常采用的一种模式。在这种模式中，基本上供应商只提供人员，不控制项目开发的过程，项目开发过程完全由客户控制。目前国内有很多公司都在采用这样的模式，外资公司尤其跨国公司进入中国以后，会找多个外包供应商，因此采用这种模式的非常多。
项目承接
项目承接分为两种，一种是完全离岸外包(offshore)的模式。完全离岸外包模式在项目上比较成熟、定义比较清楚的情况下比较常见。比如像软件的本地化之类的工作。
另一种是现场增援和离岸结合起来的模式(onsite+offshore)。有一些人员要派到欧美客户那里去，有一些则在中国做。博彦科技现在就采用这样的模式较多，比如在美国客户那边有一个三个人的团队，但是在国内可能有30个人、50个人，但是他们在一个团队中工作，做同样项目。
设立联合研发中心
这是在同客户的关系更加紧密、能够深入客户行业核心业务后采取的方式。这时，双方实际上已经从供应商、客户关系转化为合作伙伴关系。这种在我们国家出现的比较少，但是有逐步朝这个方向发展的趋势。
王斌进一步分析说，这几种模式有着各自的优缺点，分别适合于企业在软件外包业务不同发展阶段的需要。
人员外派模式的好处是进入外包市场的初期比较容易切入，比较容易跟客户建立合作关系，因为只需要找到合适的人，通过客户面试，就可以进入到项目组里去。缺点是在这种模式中，作为供应商提供的价值比较单一，附加值低。此外人员管理难度大，比较容易造成人员流失。
项目承接模式的好处是可以节省很多管理成本，提高附加值，是所有企业努力要实现的一种模式。缺点是在项目前期，会有相当长的一段对供应商的考察时间，如果控制不好的话，项目的风险有可能比较大，这种风险有可能表现在延期，或者是不能够按质量提交，或者是有一些预算上的风险。
设立联合研发中心实际上是双方共同投资，在某一些领域里面做相关的共同研发，供应商提供的人员、投入的设备以及技术等都会非常强的嵌入到客户业务的发展流程中。这对于双方的未来都是比较好的模式。但它有一个缺点，就是投资周期比较长，建立起来以后，如果某一方在未来市场中地位发生变化，这种联盟就有可能解体。
中国软件出口的能力与压力
以中国软件企业目前的能力和水平看，在欧美外包市场优劣势并存。
从优势上看，尽管中国经济发展非常快，但人力成本仍然比最主要的外包国家印度还要便宜20%到40%，这在欧美市场上具有很强的竞争力。同时，由于中国政府对Linux的支持和推进，中国企业Linux技能普遍较高。此外，中国企业的专业的技术、开发水平及英语能力也在不断提升，知识产权保护水平也在不断提高。
但美国TPI公司项目主任Paul Schmidt对中国企业提出建议说：“欧美客户更关心中国市场的知识产权，所以应该大胆地同客户说可以有效地保护其知识产权。因为就目前中国在知识产权保护方面所做的种种努力看，你们已经能够做到。”
在欧美市场，通过IBM，微软，摩托罗拉，本地跨国公司的合作，中国软件外包企业也有了一些声誉，有了一些承接转包的经验。
中国还有非常多的欧美留学生资源可以开发，发展中国的外包事业。更重要的是，有越来越多的企业进入这一领域，仅北京地区从事软件业的IT企业就有大约2000多家。姜广智认为，他们中相当一部分有能力在市场更进一步成熟的时候转移到外包市场来。
但目前中国外包所面临的问题也不容忽视。比如，承接大型项目能力差，对日最多200-300人的项目，对美最多能做到50人的项目；尚未形成良好品牌和知名度；外包层面太低，利润低，在大型项目上缺乏管理经验，缺少能够架构、设计的软件工程师。
科技部火炬中心副主任修小平认为，中国软件企业进入欧美市场的软肋是缺乏对欧美外包市场的明智定位、不知道如何开辟欧美外包市场以及不知道该如何维护欧美外包客户的客户关系。
政府鼓励进入欧美市场
欧美市场是全球最大的软件外包发包市场，欧美市场也是中国软件国际化的重要战略目标，因此，中国政府对软件出口欧美给予了大力扶持。
首先是科技部火炬中心今年出台了“欧美软件出口工程”，该工程的目标是逐年重点扶植有能力的软件企业海外创业，做欧美外包。
同时，北京市作为全国最大的软件出口基地，也在今年把目光投向欧美市场，并制定了五个相关计划。
政府的鼓励、扶持计划具体而明确。北京市软件协会过程改进分会秘书长王钧曾经主持筹划过多次软件外包的相关会议和论坛。他认为，目前中国软件外包的格局是小企业多而散，因此要有联盟意识。政府以及行业协会在产业的幼稚期应该多发挥促进中外企业、软件外包供需双方交流沟通的作用，提供更多结对合作、签订意向的机会，节省企业的成本和时间。建立一个包括国内、国际软件园、人才培训机构、政府组织的中介机构在内的服务体系，可以为中国软件企业开拓欧美市场做好后勤、提供更有力的援助。
从对日外包到欧美外包，中国软件出口正在走向第二个高潮。尽管未来几年内，日本市场仍将在中国软件出口中占有大部分份额，但走向欧美市场、走向国际化已是必然的趋势。
在即将发布的《关于进一步推动软件产业国际化行动纲要》中，已经明确了对于国际化新的定义，软件外包不分国内、国际市场，中国软件外包只有国际市场，中国软件必须国际化。
在进入欧美市场的国际化过程中，中国企业机遇与挑战并存。
中国软件欧美出口工程的三步战略
“中国软件欧美出口工程(COSEP)”是科技部为贯彻国家振兴软件产业的行动纲要、推进我国软件产业国际化，而组织发动起来的一个系统工程。
这项工程依托国家火炬高技术产业计划，软件基地，计划每年重点扶植一百家重点企业，帮助企业筹备出口资源，出口欧美市场，最后实现海外创业。
在海外创业阶段，COSPE还要为企业实现对接，强化品牌优势，实现软件出口欧美国际化。
此项工程分三个阶段。第一个阶段，资源整合阶段。强调市场调研和营销能力。分为营销资源整合和工程资源整合。中国的软件“工程队”普遍缺乏欧美软件开发经验，工程资源要先面向欧美市场做初步整合，才能获得欧美客户的信任。
凡参加此项工程的第一阶段、经专家组鉴定资源整合合格的企业，都会享受科技部火炬中心的补助，同时也可以获得所在地方政府的补助。
第二阶段，市场切入阶段。这个阶段帮助软件企业切入欧美市场，创造最成功的案例。由于欧美软件属于高科技服务贸易，国内企业尚不具备开辟市场的能力，科技部组织一批海外咨询企业和海外营销服务企业，帮助国内企业开辟市场。要求国内企业，必须做到有相应的资金和人力投入，要准备一个阶段的亏损。欧美软件出口若无前期投入，就不可能有后期的收获。
必须做好海外市场的开发后援，国内企业一方面获得国外的实践机会，另一方面要获得市场开发经验，市场经验比工程经验更为重要，这一阶段是国内企业配合海外营销服务企业，开辟市场。
第三个阶段，海外创业阶段。在切入市场阶段，国内企业还不可能获得大型外包项目，要想拓展业务，扩大营业额，出口企业必须进入海外创业阶段。
为帮助企业克服海外创业的困难，科技部已经在欧美市场上设立了一些海外科技园，还组织了一批海外咨询公司，向这些企业提供服务，帮助企业持续扩大客户群，增加业务额，最后发展成为真正的跨国公司。
中国软件欧美工程尚在试点阶段，第一年试点计划是带领30家企业进入第一第二第三阶段，逐步实现国际化，之后每年选拔一百家企业。
软件外包A类企业是：北京用友软件工程有限公司、东软集团有限公司、山东中创软件工程股份有限公司、山东浪潮齐鲁软件产业股份有限公司、金蝶软件(中国)有限公司、湖南创智国际软件有限公司、北京文思创意软件技术有限公司、北京道达技术有限公司、北京博彦科技发展有限公司、北京凯思软件集团、大唐软件技术有限责任公司、中讯计算机系统(北京)有限公司、奥博杰天软件(北京)有限公司、中国计算机软件与技术服务总公司、北京软通动力科技有限公司、浙江浙大网新恒宇软件有限责任公司、杭州信雅达系统工程股份有限公司、杭州恒生电子股份有限公司、大连华信计算机技术有限公司、大连海辉科技股份有限公司、广州奔步电脑有限公司、广州德捷科技有限公司、上海新致软件有限公司、万达信息股份有限公司、上海复旦光华信息科技股份有限公司、南京南瑞集团公司、科联软件(深圳)有限公司、易思博网络系统(深圳)有限公司、捷迅软件(苏州)有限公司(以上试点企业排名不分先后)。