渠道首选：品牌与服务
济南艾华资讯是以AMD处理器分销和装机业务为主的一家公司，今年开始涉足数码产品销售，代理深圳任游数码的优盘和MP3产品，同时承担深圳任游济南办事处的功能，发展渠道代理商并承接OEM订单。
在全国各地，像艾华资讯一样在近一两年内进入MP3销售领域的渠道商还非常多。由于市场上MP3的品牌数量众多，这就为下游渠道经销商提供了更多的选择余地。渠道商在选择上游厂商时，57.2%的商家把“品牌”因素放在了第一位优先考虑，21.5%的商家把“售后服务”放在了第一位；令人感到意外的是，竟然只有一个商家将“返点和利润”一项放在第一位考虑。另外，还有半数商家将“售后服务”排在了优先考虑的第二位上，由此可见下游商家在选择上游合作伙伴时对品牌和服务的重视。
“上海人喜欢国际品牌这已经是一个不争的事实了，品牌知名度对销售的拉动非常重要。”上海景铭科技市场部曹霞对于渠道商把品牌放在第一位考虑，作出了这样的解释。沈阳嘉信数码科技有限公司总经理李雪峰也表示：“品牌拉力非常重要，很多客户来了首先就是看牌子，不知名的品牌有的时候根本留不住客户，尤其是沈阳人。其次就是要看其给渠道的政策也就是利润如何，谁都愿意做利润高的产品这很正常。对一些杂牌子虽然利润比较高，但我们坚决不做，就是怕出问题。”
对于品牌与服务的重要性，济南的一位不愿透露姓名的经销商则以一个具体的事例做出了解释：“前不久有一位消费者从我们这里购买的‘XX乐’MP3电池盖坏了，送修后公司发到了深圳厂家维修，结果一个多月了至今还没有返回来，顾客反复催，我们公司也没办法，而消费者却会把不满全部发泄到公司头上。”他进一步解释说：虽然市场上MP3品牌的数量较多，但真正能形成较稳定销量的还是一线的六七个品牌，品牌直接关系到销量；另外，因为MP3大多是在南方城市代工，一旦出现问题后基本无法实现本地维修，如果服务不能令消费者满意，有损公司声誉不说，还可能影响到公司的其他业务。
目前MP3市场的现状，决定了渠道商在选择产品时，往往会将“品牌”、“售后服务”、“渠道管理”、“返点和利润”作为依次考虑的因素。
厂商掌控下的渠道利润
“在西安，MP3厂商对渠道的掌控力度很强，一般经销同一款产品的公司所拿到的价格都差不多、而且还要压量。为了出货，渠道有时亏本也卖，而厂商却是永远获利的。”谈到做MP3的利润，西安傲都资讯的数码产品负责人表现出了一丝的无奈。
关于MP3渠道的利润状况，济南新海天的门经理给出了这样一笔账：“市场上高端的MP3价格一般在1000元以上，低端的在300元左右；而主流的MP3价位一般在450元左右，128M容量的MP3最受欢迎。如果一个商家守法经营的话，一款MP3的利润一般在20至60元。与价格数千元而利润只有几十或者上百元的PC相比，MP3的利润还算过得去。”
不过，上海景铭科技的曹霞同时算了这样一笔账：“像系统集成、PC等项目和产品，往往是可以通过维修服务产生一定的后续利润的，而MP3的利润全部产生在厂商返点和批零差价方面，服务维修一般是要贴钱做的，从这个角度考虑，MP3的利润只能算是一般。”在调查中我们也发现，只有14%的商家对MP3的利润率表示满意，对利润不满意的却多达29%，由此可见MP3的利润也并非像外界所说的那样理想。今后随着贴牌产品和商家的不断增加，预计MP3的渠道销售利润还有进一步下滑的可能。
从调查结果发现，对MP3目前的利润状况表示满意的，通常是那些有自有产品，或者是处在渠道销售链较上端的商家，比如济南新天佑、济南艾华资讯(深圳任游济南办)；而对利润状况不满意的则是那些处在渠道链较底层的商家。当然，市场上也有个别商家做一些边缘小品牌牟取暴利，他们往往打着国际名牌的幌子欺骗消费者。记者在济南科技市场就曾遇到这样一位消费者，他花480元买了一款所谓的韩国名牌MP3，包装粗劣、上面全是英文字母、牌子以前也没听说过，而类似的产品许多国内知名厂商已经报出了399元甚至更低的价格。国外品牌有时成了部分商家牟利的招牌，所幸这只是MP3市场上的个别现象。
MP3的多元化渠道
“就目前云南的MP3市场来说，终端渠道类型主要有电脑城、品牌专卖店、家电超市、其他零售商等。他们之间的比例我没有具体测算过，但是MP3专柜据我了解比较多。如果把终端渠道类型看成100的话，他们之间的比例大约是 51%、13%、23%、13%。MP3专柜的数量远远高过其他，因为MP3是新兴产品，大家都在推。”昆明瑞信数码科技有限公司总经理陈鸿对MP3销售渠道的多元化进行了分析。
沈阳嘉信数码的李雪峰经理也认为：“目前还是传统IT渠道占的比率最大，因为MP3从最开始就是在IT渠道流通起来的，其数码产品的特点也导致多数消费者在购买产品时，习惯性地选择三好街。而家电卖场、3C卖场、甚至如家乐福超市虽然也都有销售，但由于销售人员的专业性、品牌种类齐全程度、人们的消费习惯等因素还没有成为主流渠道”。
不过，MP3在大众卖场中销售量的增长却不容忽视。记者发现，仅在济南的三联家电卖场，就有二十余款MP3在销售。调查显示，有36%的商家看好MP3的IT专业渠道，28%的商家看好传统卖场，36%的商家选择了“说不准”。IT专业渠道在专业性、品牌种类、价格等方面具有一定的优势，而大众卖场在形象、服务等方面略胜一筹。在这场MP3零售终端争夺战中，谁都还没有必胜的把握，但渠道多元化必定会是大势所趋。
尴尬的IT渠道突围OEM
“目前在市面上见到的MP3品牌非常多，市场已经趋于饱和状态，利润状况又一般，我们只是把MP3作为一个补充业务。”昆明格林科技有限公司总经理陈立峰的一番话，也许能够代表多数渠道商对MP3市场的态度。现在MP3品牌之间的竞争、商家之间的打拼，在MP3的销量还没有真正放量的情况下，使得商家只能把MP3的销售作为锦上添花的事情，还无法成为一个IT公司主要的业务支撑。
面对热闹的MP3市场，为什么不少渠道商家从中品尝出了“鸡肋”的“食之无味、弃之可惜”的味道？说它“弃之可惜”，是因为MP3是一种大众类消费产品，未来增长潜力惊人，即使是家中没有电脑的用户，也阻挡不住他们购买MP3的强烈欲望。据济南新天佑公司的有关人员介绍，自今年3月份之后，公司主营的优百特MP3月销量稳定在四五百台，最高曾窜升到了一千台。而说它“食之无味”，首先由于MP3技术门槛较低、同质化现象严重，再加上一些小品牌搅和市场，MP3的利润并非十分令人满意，而利润较高的高端产品其销量又受到了一定的限制；其次，MP3价格一般只有几百元，对公司流水额贡献也不大；第三，由于MP3属于时尚消费类产品，这类产品在大众卖场中的销售对专业IT渠道形成了一定的冲击。
面对MP3市场的现状，有眼光有实力的商家选择了做OEM自有品牌，一方面能进一步提高产品利润，另一方面也可以在当地树立起自己的品牌形象。像山东雷音，就在今年5月份推出了“Lein”牌MP3。据了解，目前只要有100台的量就会有厂家做OEM单，而且OEM产品的利润率要数倍于单纯的MP3销售。不过，也并非所有商家都有这方面的实力和胆量。调查发现，57%的商家明确表示不打算做贴牌MP3，只有14%的渠道商对贴牌有兴趣，有做贴牌的打算。昆明瑞信数码的陈鸿总经理认为：“我们曾经考虑过做贴牌，但是没有付诸实施，因为考虑到售后服务实施起来比较困难。毋庸置疑，贴牌可以做到利润最大化。如果贴牌，首先要有充足的资金，其次要有能够合理消化产品的渠道，至于工厂场地并不重要，‘二室一厅’的手工作坊就可以做了。”调查发现，品牌推广和渠道建设将成为MP3渠道商做贴牌的巨大障碍。
一方面是趋之若鹜般地做起了MP3销售，另一方面则是并不积极的市场推广措施，这基本上就是区域渠道经销商对MP3市场的态度。
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